Jan Lener: Zajistíme levnější hypotéky než klient sám

Broker Consulting je finančně poradenská společnost, která má ve svém portfoliu i hypoteční úvěry. Kolika vašim klientům zprostředkováváte hypotéky?

V minulém roce byly zprostředkoványhypoteční úvěry v objemu přesahujícím 1,4 mld. Kč. Průměrná hypotéka dosahovala výše 1,5 až 2 mil. Kč. V letošním roce plánujeme růst zprostředkovaného objemu na 2 mld. Kč. Většina našich klientů chce řešit bydlení. Ostatně, kdo by nechtěl bydlet ještě lépe? Pouze okolo 5 – 10 % klientů si může dovolit vyřešit bydlení ihned.

Jaké výhody může hypoteční broker nabídnout klientovi?

U nás zařizují hypotéky pouze hypoteční specialisté. Jsou to lidé, kteří mají výborné kontakty v bankách, kteří se každý týden pravidelně vzdělávají a jejichž  hlavní náplní práce jsou hypoteční úvěry a úvěry ze stavebního spoření. To znamená, že se v této problematice orientují. Vždyť nejde o jednoduchou oblast, co se nároků na odbornost, znalosti týká!

Hypoteční specialista má díky dobrým kontaktům v bance lepší vyjednávací pozici. Koncentrují se u něj úvěry od kolegů z celé společnosti. Důsledkem je vysoký objem, který zprostředkovává, a to opět zlepšuje jeho osobní pozici vůči bance a konkrétní pracovník v bance mu logicky  vychází vstříc.

S některými bankami máme také jako společnost Broker Consulting dohodnuty nižší sazby.  Jde  například o UniCredit. Zvýhodnění sazeb je v rozmezí od desetiny až půl procentního bodu.

^REKLAMA

Portfolio našich spolupracujících bank zabírá téměř celý trh. Naší strategií je mít pokud možno všechny hypoteční ústavy, které v republice jsou a které mají klientům co nabídnout.

Uvedl jste, že máte vyjednány lepší úrokové sazby. Znamená to tedy, že pokud klient přijde přímo do banky, kterou vy mu doporučíte, a zažádá o úvěr přímo, tak dostane vždycky lepší sazbu?

Když jste použil slovo „vždycky“, tak to říci nemůžeme. Ale standardně, pokud klient půjde přímo na přepážku, tak by měl v drtivé většině případů dostat horší sazbu, než když půjde k nám. Nemyslím si, že by klient sám byl schopný, ač nechci jakkoli podceňovat jeho um, vyjednat sazbu lepší, než by mu vyjednal náš hypoteční specialista. To by musel být opravdu  výjimečný případ.

Snažíte se mít kompletní paletu bank, které hypotéky nabízejí. Co vám chybí k úplnosti? Které banky nemáte v portfoliu?

Chybí nám mBanka a BAWAG Bank k plné dokonalosti. V současné situaci jsme schopni klientům nabídnou špičkový servis. Naši specialisté používají speciální kalkulátor, který detailně umí porovnat všechny možnosti financování od osmi bank a pěti stavebních spořitelen, při ohledu na bonitu klienta a další parametry, které promlouvají do konečných podmínek úvěru.

Česká spořitelna v nedávné době oznámila, že končí, resp. ukončuje spolupráci s brokerskými společnostmi v rámci distribuce hypoték. Jednala o tom s vámi, nebo ji máte stále v nabídce?

V této záležitosti nejsou ukončená žádná jednání. Hypotéky od ČS nadále zprostředkováváme našim klientům, jsou-li pro ně tou nej variantou. Jsem přesvědčen, že budoucnost patří právě makléřům. Patří i bankám, které dokáží nabídnout nejen výborné produkty pro klienty, ale také servis hypotečním makléřům.  

Když k vám přijde klient, který má zájem o hypotéku. Zvažuje váš poradce automaticky, zda pro klienta není vhodnější např. úvěr ze stavebního spoření nebo jiná varianta financování bydlení?

Hypotéky i stavební spoření mají své výhody pro klienty a pro každého klienta se hodí něco jiného. Úkolem našeho konzultanta je posoudit, co je pro něj lepší. Komunikovat s klientem, zjistit jeho potřeby  a na základě toho  nastavit strategii financování včetně výběru úvěrového instrumentu, to je cesta, kterou jdeme. Určitě by to nemělo vypadat tak, že klient řekne, že chce hypotéku a dostane hypotéku, aniž by se zvážily jiné varianty.  

^REKLAMA

Poměrně hojně se diskutují kombinace hypotečního úvěru a dalších produktů. Jedním z nich je kombinace hypotéky a stavebního spoření, ale ta není příliš kontroversní. Mnohem kontroversnější je kombinace hypotéky a investičního životního pojištění. Nabízíte tuto kombinaci také?

Broker Consulting tuto kombinaci v nabídce má. Byla využita asi u 5 % klientů. Broker Consulting se přes dva roky snažil, aby vyvinul kombinaci s otevřenými podílovými fondy. Nakonec se Hypoteční banka a investiční společnost Conseq  dohodly na poskytování společného produktu.

Pro koho je tato kombinace vhodná?

Určitě by si ji udělal Petr Fejtek, kdyby byl mladší.

Tato kombinace je vhodnější spíš pro klientelu bonitnější, dynamičtější, klienty, kteří si zároveň chtějí uspořit nějaké peníze do důchodu, protože hypotéka většinou končí před důchodovým věkem a investiční účet by měl vykázat tučný přebytek nad jistinou. Je spíše určená pro  mladší klienty.

Kombinace hypotéky a podílových fondů je vázána na fond životního cyklu. To není příliš široká nabídka.

Samotný produkt je ale sám o sobě hodně nastavitelný. Lze volit dynamičtější nebo konzervativnější strategii. Ovšem vzhledem k dlouhému časovému horizontu je vhodnější volit spíše dynamičtější strategie. Pro konzervativní klienty bych tento produkt spíše nedoporučil.

Nejčastější kritika kombinace hypotéky s investičním životním pojištěním se týká nákladovosti. Ovšem ta je i u fondů životního cyklu poměrně vysoká. Vyplatí se přesto tato kombinace klientům?

Když si uděláte propočty, zjistíte, že se to vyplatí. Efektivní úrok úvěru je poměrně nízký. Strategie financování bydlení je samozřejmě individuální záležitost a je nutné nahlížet na každý případ samostatně a určitě dát klientovi vybrat mezi anuitou a kombinací. Toho součástí musí být popsat mu výhody i nevýhody kombinace.

Co se týče nákladovosti investičního životního pojištění a fondů, tak vždycky je to o tom, co za ty náklady dostanu zpět. Myslím si, že u otevřených podílových fondů a zvlášť u fondů, které distribuuje společnost Conseq, je přidaná hodnota pro klienta dostatečně velká, aby se vyšší náklady vyplatily.

Domluvit tuto kombinaci bylo poměrně náročné a málokterý finanční ústav na ni slyšel. Jak se vám nakonec podařilo přesvědčit Hypoteční banku a Conseq?

^REKLAMA

Conseq v tom byl od počátku, ty jsme přesvědčovat nemuseli.

Ono to souvisí s tím, že se Broker Consulting snaží obecně pro klienty přinést maximální užitek. To znamená snižovat poplatky, najít pro klienta vysoký výnos.  Důsledkem je, že tlačí finanční domy k tomu, aby sahaly na svoji kapsu.

Tento produkt, který vznikl, je  pro banku a investiční společnost administrativně náročný. Je náročný po právní stránce věci. Nejvyšší přínos je na straně klienta.

Očekáváme, že kombinaci hypotéky s podílovými fondy bude využije přibližně 10 až 20 % klientů, kteří budou financovat vlastní bydlení.

Když byl tento produkt uveden na trh, byl v nabídce pouze vaší společnosti a přímé u Hypoteční banky. Mohou ho distribuovat i jiní partneři?

My jsme se rozhodli, že tento produkt dáme k dispozici trhu hned, a to všem. Narozdíl např. od rizikového životního pojištění s dividendou od společnosti UNIQA, které máme exklusivně.

Současná situace na hypotečním trhu není příliš optimistická. Česká spořitelna oznámila přibližně 50% pokles prodeje hypoték a uskutečnila i další razantní kroky, které odrazují klienty od čerpání hypotéky u této banky. S ní poklesl celý hypoteční trh, přestože některé banky oznamují růst prodeje, např. Raiffeisenbank oznámila růst o 20 %. Jak dopadá tato situace na hypotečním trhu na vaši společnost, co se týká zprostředkování hypoték?

Trh v České republice je hodně veliký. Prostor je stále nevyužit objektivními zprostředkovateli.  Objem zprostředkovaných hypoték činil v loňském roce  okolo 140 mld. Kč  Broker Consulting z této částky zprostředkoval asi 1,4 mld. Kč. Všem zprostředkovatelským firmám může být nyní téměř jedno, jestli trh o nějakých 20 % roste nebo jde dolů.  Jde o to, abychom byli schopni oslovit klienty, aby klienti věděli, že když si budou brát hypotéku přes poradce, přes konzultanta, přes specialistu, budou na tom lépe, než když budou banky obíhat sami.

Jestliže Raiffeisenbank oznámila 20% nárůst, možná to bude tím, že poskytuje dobré služby nejen klientům, ale také správně komunikuje se zprostředkovateli, vychází jim vstříc a má zajímavé nestandardní produkty, které se klientům hodí.

Co se týká makroekonomického vývoje, čekáme menší ochlazení realitního trhu v následujících 1 – 3 letech. Čeká nás pravděpodobně stagnace průměrných cen a zpomalení nové výstavby. Důvody jsou zřejmé: vyšší úrokové sazby, které mimochodem také povedou společně se stagnací cen ke snížení marže developerských společností, dále vyšší DPH, určitá nasycenost trhu, příznivá výše nájemného.

Myslíme si, že současný propad cen akcií developerských společností v takovém rozsahu, nemá reálné opodstatnění a jde o příčinu dočasné přehnané reakce investorů. Trh s hypotékami však může zažít menší boom s hypotékami za účelem refinancování.

Děkuji za rozhovor.