Jaromír Mašek: Zpomalení realitního trhu přijde brzy…

Česká národní banka provádí řadu opatření, aby zpomalila realitní trh a ochránila ho před realitní bublinou. Kdy očekáváte, že by mohlo dojít ke zpomalení realitního trhu?
Zpomalení očekávám v 2. pololetí 2017, případně až v 1. pololetí 2018.
V současné době si nemovitost kupují podle vašeho názoru i lidé, kteří na ni objektivně nemají. Proč tito lidé jdou do takto vysokého rizika?
Jednoduše věří, že na to mají. Věří, že nepřijdou o práci, věří, že v manželském páru budou mít vždycky dva příjmy. Jde o životní nezkušenost.
Banky ale zkoumají bonitu těchto klientů, a přesto jim hypoteční úvěr dají…
Jde o to, že v době žádosti o hypotéku klient bonitní být může. Pak se ale sejde rok s rokem a z manželského páru se jeden ocitne bez příjmu. Před třemi lety bonitu pro banku splnili a dnes již jejich příjmy nestačí. A právě proto je čím dál důležitější funkce finančního poradce, jehož prací je klienta upozornit i na případná rizika a zároveň tato rizika co nejvíce eliminovat.
Situace před poslední hospodářskou krizí se totiž může opakovat. Na realitní trh se tím pádem dostanou nemovitosti, které se budou prodávat pod cenovou představou majitelů. Větší nemovitosti, především byty, rodinné domy a pozemky se v takovém případě budou velmi jistě prodávat za nižší cenu, než byla cena pořizovací.
Co byste doporučil zájemcům o koupi nemovitosti, kteří ale v současné době nespěchají s jejím pořízením?
Doporučil bych jim, aby si vytvořili dostatečné finanční rezervy pro případ, že přijdou o práci nebo budou dlouhodobě v pracovní neschopnosti.
Mají tedy raději počkat na realitní krizi, kterou avizujete, a poté koupit nemovitost ve slevě? Nebo raději čekat nemají, protože jejich vysněnou nemovitost může během času koupit někdo jiný?
Netvrdím, že přijde realitní krize. Investoři ale v roce 2016, který byl ve znamení dynamického růstu kupních cen, nekupovali. O nákupu začínají uvažovat v současné době. Ti co potřebují řešit bydlení okamžitě, většinou nakupují bezodkladně. Loňské úrokové sazby a podmínky hypotečních úvěrů taková rozhodnutí podporovaly.
V poslední době i dle Fincentrum Hypoindexu zaznamenáváme růst průměrné výše hypotéky. Setkáváte se s tím také na realitním trhu?
Lidé více využívají hypoteční úvěry, kterým navíc roste vypůjčená částka s tím, jak rostou ceny nemovitostí. Růst hypotečních úvěrů táhne rostoucí ceny nemovitostí.
Fincentrum Reality pracuje s řadou realitních makléřů. Jakým způsobem zajišťujete, aby realitní makléři poskytovali klientům vždy správné a pravdivé informace?
Významně tlačíme na kvalitu realitních makléřů. Realitní makléř Fincentra Reality pracuje v terénu pod dohledem nadřízeného manažera a zároveň musí absolvovat důkladné proškolení, na jehož základě obdrží certifikát, který ho opravňuje pracovat pro Fincentrum Reality. V dalším vzdělávání rovněž dbáme na standardy kvality. A v rámci firemního vzdělávání se věnujeme především tomu, aby naši makléři ovládali celý realitní proces.
Omyl celé řady realitních makléřů spočívá v tom, že se zaměřují na profesionalitu při zveřejnění nemovitosti a vyhledání kupujícího. Při složení rezervační zálohy mají někteří realitní makléři pocit, že tím pro ně obchod končí.
V čem role realitního makléře dále spočívá?
Většina lidí kupuje nebo prodává nemovitost třikrát až čtyřikrát za život. Je to velice náročná transakce nejenom finančně, ale také psychicky. Po podpisu rezervační dohody následuje období, kterému osobně říkám „období nikoho“, které prodávající a kupující dostává do situace, kdy mají pocit, že nemají to, co mají mít – buď nemovitost, nebo peníze. A obchod ještě není dokončen.
Prodávající si s podpisem kupní smlouvy uvědomuje, že ještě nedostane peníze, protože půjdou do úschovy. Ale má pocit, že nemovitost už nevlastní, přestože na katastru je ještě uveden jako majitel. A kupující má s podpisem kupní smlouvy pocit, že bude platit kupní cenu za nemovitost, která mu v tento okamžik nepatří, protože na něj bude přepsaná až za několik týdnů.
To vše způsobuje stres, a tímto stresem zkušený realitní makléř musí své klienty provést tak, aby se cítili bezpečně. Realitní makléř profesionál není jen obchodník, ale i psycholog, který se do potřeb a obav klientů umí vcítit.
Jednou z věcí, která prodlužuje přepis v katastru nemovitostí, je ustanovení v zákoně, že katastrální úřad nesmí zahájit řízení dříve než 20 dní po podání návrhu. Jak vnímáte toto opatření?
Dobu převodu vlastnických práv to zásadně neovlivnilo. To je dobrá zpráva pro účastníky realitního obchodu.
Lhůta 20 dní byla stanovena, aby se znesnadnila krádež nemovitosti, kdy se zloděj stává skutečným vlastníkem, je-li zapsán v katastru nemovitostí. Může pak nemovitost snadno prodat a zpeněžit. Nepomáhá k tomu tato lhůta?
Nemám informace o tom, že by se tímto opatřením zabránilo podvodným převodům nemovitostí bez vědomí majitelů nemovitostí. To bylo velmi komplikovaně realizovatelné i dříve. Každopádně vyšší ochranu realitního obchodu katastr opatřením poskytuje. To, že se převody nemovitostí realizují ve čtvrtém týdnu od vkladu návrhu, je dobrá zpráva.
Realitní makléř by měl být dle vašeho názoru i psychologem, který provede obě strany transakcí. Jaké činnosti by měl realitní makléř, který svou práci dělá dobře, nabídnout klientům?
Realitní makléř by měl na první schůzce představit prodávajícímu nejlepší obchodní strategie, jak nemovitost bezpečně prodat. Následuje dohoda o tom, jak bude probíhat spolupráce, příprava k prodeji nemovitosti – homestaging, kvalitní nafocení nemovitosti a odosobnění nemovitosti, aby si v ní potenciální kupující uměl představit sebe sama.
V další fázi se jedná o profesionální realizaci prohlídek. Makléř by neměl být jen „otvíračem dveří“, ale člověkem, který provádí celou obchodní záležitostí a jejími nástrahami a je k užitku oběma stranám.
Následně musí dovést obě strany – kupujícího a prodávajícího – ke společné vyvážené dohodě, kdy kupující i prodávající kupují respektive prodávají  za cenu, která je pro ně přijatelná.
Závěrem dojde k rezervování nemovitosti, které je podle mého názoru nesmírně důležitým procesem. Realitní makléř smluvním stranám vysvětlí průběh dokončení realitního obchodu a provede obě strany k podpisu kupní smlouvy. Práce realitního makléře končí přepisem vlastnických práv na katastru a předáním samotné nemovitosti.
Realitní makléři jsou v zásadě dvojího druhu: majorita stojí na straně prodávajícího a hledají kupce nemovitosti, menší část stojí na straně kupujícího a vyhledává pro něj vhodnou nemovitost. Fincentrum Reality stojí vždy na straně prodávajícího, nebo máte služby i pro kupující?
Většina realitních makléřů na trhu se snaží navázat vztah pouze s prodávajícím a toho zastupovat. Ve Fincentru Reality se věnujeme obojímu, zastupujeme tedy i kupující. Ať už ale figurujeme na té či oné straně, neznamená to, že „kopeme“ pouze za ni. Obchod musí být vždy vyvážený a oboustranně výhodný.
Každý realitní makléř a společnost si účtuje trochu jiné provize za realizaci obchodu. Do jaké výše považujete provize za férové a služby odpovídající provizi?
To je velmi diskutované téma. Za mě rozhoduje úroveň profesionality realitního makléře a zázemí, které mu poskytuje realitní společnost, pro kterou pracuje.
Realitní makléř pracující dle standardu Fincentra Reality dokáže prodat nemovitost přibližně o 15 až 20 % dráž, než jaká je aktuální tržní cena nemovitosti na trhu. Potom si realitní kancelář sama na sebe vydělá a výše provize pak není úplně rozhodující.
Provize by se tedy měla odvíjet od toho, o kolik je realitní makléř schopen prodat nemovitost dráž, než jaká je aktuální cena srovnatelných nemovitostí na trhu?
Ve Fincentru Reality vedeme realitní makléře k tomu, aby pro klienty vypracovávali Srovnávací analýzu, na základě které doporučíme nabídkovou cenu nemovitosti. Skutečnou tržní cenu určí kvalita prezentace, správně nastavená cena a zájem trhu. Takže předem slibovat rozdíl v ceně a dle toho nastavit výši provize, je nereálné. Výše provize by měla být korektní dohodou mezi prodávajícím a realitním makléřem. Na tuto dohodu má vliv zkušenost realitního makléře a zázemí realitní kanceláře. Velkou váhu má pro klienty doporučení od známého – spokojeného zákazníka. Podpis zprostředkovatelské dohody je pro realitního makléře především závazek k plnění povinností směřujících k úspěšnému prodeji.
Jedno z opatření vlády počítá se štědrým příspěvkem na dopravu pro lidi, kteří dojíždějí do zaměstnání. Lidé budou tedy o to méně nuceni stěhovat se za prací. Jak toto opatření může ovlivnit realitní trh?
V České republice lidé nejsou zvyklí stěhovat se za prací. Nejsme Spojené státy americké. Záleželo by na štědrosti příspěvků. Myslím, že příspěvky uvítají ti, kteří už za prací dojíždí a ti, kteří budou řešit nové zaměstnání, za kterým by dojíždět měli. Ale nevěřím, že opatření realitní trh významně ovlivní.
Realitní trh se liší mezi Prahou a ostatními částmi České republiky. Jak velký je rozdíl mezi hlavním městem a dalšími oblastmi?
Praha byla vždy na realitním trhu jakýsi stát ve státě. Realitní krize dopadla na Prahu méně, než na ostatní regiony. Na druhou stranu je zde celá řada dalších velkých krajských měst, které jsou na tom podobně, jako Praha. Akorát v nižších cenách nemovitostí.
Pokud budou ceny nemovitostí v roce 2017 v České republice stagnovat, tak v Praze a dalších krajských městech podle mého názoru ještě mírně porostou.
Měl by prodávající uzavírat s realitním makléřem exklusivní smlouvu, nebo raději nechat víc makléřů, aby jeho nemovitost na trhu nabídli?
Neexklusivita – nevýhradnost zakázky vede k duplicitě inzerce, k rozdílnosti prezentovaných údajů o nemovitosti a nemožnosti majitelovy kontroly nad inzercí. Taková zakázka ztrácí pro zájemce kredit. Dělí zájemce na dvě skupiny. První ztrácí k inzerované nemovitosti důvěru. Bojí se, že je nemovitost problémová, a proto jí musí prodávat více realitních kanceláří. Druhá skupina začne komunikovat hned s několika nabízejícími makléři najednou a každému z nich tvrdí, že ostatní prodají nemovitost levněji – tím  vytvoří tlak na prodávajícího. Donutí makléře pracovat pro sebe. Realitní makléř nemá mnoho nástrojů pro to, aby mohl prodávajícímu poskytnout kvalitní servis a vyjednat slušnou kupní cenu.
Slovo exklusivita – výhradnost je občas klienty, bohužel, bráno jako sprosté slovo. Za mě je to však vyjádření výjimečnosti. Pochopitelně při naplnění určitých skutečností a v rukách profesionálního realitního makléře.
Výhradní zakázka zajistí realitnímu makléři prostor pro přípravu špičkové inzerce, která v očích trhu nemovitost nedegraduje špatnou kvalitou a duplicitou inzerce. Realitní makléř má nástroje pro vyhledání optimální tržní ceny, která je férová pro obě smluvní strany. Výhradní zakázka dává také realitnímu makléři čas a klid pro zajištění bezpečnosti realitního obchodu.
Co z toho plyne pro prodávající? U nevýhradního prodeje nemívají podepsanou žádnou zprostředkovatelskou dohodu, což vnímají jako výhru, ale opak je pravdou. Obchod proto nejvíc ovlivňuje kupující, a to ve svůj prospěch. Výhradní prodej je pro klienta o jasně definovaných podmínkách a povinnostech, které musí zprostředkovatel splnit, aby měl nárok na svou odměnu. Prostřednictvím realitního makléře má prodávající obchod pod kontrolou.
Děkuji za rozhovor.