Milan Roček: Hypoteční klienti by neměli být v pozici ovce

Hyposhop je nový projekt. O co se jedná a kdo ho spouští?

Je to projekt, který je zaměřen na oblast refinancování a refixování hypoték, a věcí, které s tím souvisí – na řešení veškerých otázek, s nimiž se klienti mohou setkat v době, kdy jim končí fixace úrokové sazby. Mnoha klientům mění podmínky hypotečních úvěrů a současně se změnila jejich ekonomická situace. A tato kombinace může způsobit řadě klientům reálný problém.

Pravděpodobně bychom Hyposhop nespouštěli, kdyby nebyla hospodářská krize a kdyby to bylo pouze o přetahování klientů z jedné banky do druhé. To je trend, který dlouhodobě nepodporujeme. Chceme, aby zde existoval stabilní trh, aby nedošlo k tomu, k čemu došlo třeba na britském trhu, kde refinancování vytvořilo takový tlak na marže bank, že to z dlouhodobého hlediska mělo velmi negativní vliv. To není         naším cílem.

Projekt spouští společnost Hyposervis, která k tomuto účelu založila sesterskou společnost, a Hyposhop je nový brend, který máme. Není to samostatný nový makléř, je to brend, který skrze spolupráci s Hyposervisem zpracovává hypoteční úvěry.

Nechcete přetahovat klienty z banky do banky, nicméně jako hypoteční makléř jste placeni za získání nových klientů…

Ano, je to vždycky dilema. 

^REKLAMA

Pokud nabídne banka svému klientovi takové podmínky, že on je není schopen akceptovat, ať už proto, že nemůže, nebo proto, že nechce, a přijde za námi, abychom mu pomohli, tak se samozřejmě toto zadání klienta stává obchodní příležitostí pro nás. A pokud banky budou nabízet svým „starým“ klientům seriozní podmínky a seriozní řešení, nebude existovat refinancování. A já věřím, že na českém trhu nedojde k tomu, k čemu došlo na britském trhu, kde se refinancování stalo podstatnou částí celého hypotečního trhu.

Z dlouhodobého hlediska jsem odpůrcem trendu refinancování. Nicméně banky ani státní správa neřeší, že se klienti mohou dostat změnou ekonomické situace do problémů a že to jsou lidé, kteří tvoří páteř české ekonomiky. To považuji za naprosto nepochopitelné – že se politici zabývají šrotovným místo toho, aby se zabývali tím, že lidé, kteří přispívají nejvíce na daních, se mohou dostat do dluhové pasti.

Uvedl jste, že Hyposhop mohl vzniknout díky tomu, že banky nabízejí svým stávajícím klientům horší, neseriózní podmínky oproti novým klientům.

Ano. Někdy od poloviny roku 2006 říkáme všem bankéřům, se kterými jsme v kontaktu: „Nenabízejte při změně fixace svým starým klientům horší podmínky než novým, své klienty naštvete.“

Před dvěma lety, v květnu 2007, vyšel se mnou v Hospodářských novinách rozhovor, kde pod mojí fotkou bylo napsáno (asi ne zcela přesně): „Fakt, že banky nabízejí svým starým věrným klientům horší podmínky při změně fixace než klientům novým, považuji za nepochopitelný nešvar.“

Ten nešvar přetrval až do konce loňského roku a z toho hlediska, v souvislosti s tím, že přišla změna ekonomické situace, jsme se rozhodli, že spustíme trošku agresivnější kampaň.

„Do konce loňského roku“… znamená to, že v letošním roce se situace změnila?

Ano, rapidně. Podstatná část bank změnila svou strategii ve směru ke starým klientům a nabízejí výrazně lepší sazby než v minulosti.

To ale znamená, že Hyposhop vzniká v době, kdy ztrácí svoji obchodní příležitost.

Myslím si, že ne. Obchodní příležitost je tak velká, že vždy budou klienti, kteří budou potřebovat řešení. A naše obchodní příležitost není o tom přetáhnout klienta do jiné banky. Naše obchodní příležitost je v tom, že za námi přichází klient, který má problém a chce jej řešit.

To posiluje naši pozici odborného hypotečního makléře, který umí klientovi poradit. Díky tomu za námi přicházejí i noví klienti. Je to diametrálně odlišná pozice od prodejců hypoték, kterých se zejména v letech hypotečního boomu 2006 a 2007 vyrojilo na českém trhu nepředstavitelné množství. Najednou každý byl schopen prodávat tu „nejlepší“ hypotéku, i když sám zpracoval ve své historii 5, 6 úvěrů.

^REKLAMA

Je to otázka odbornosti. My hledáme pro klienty řešení. Není apriori naším cílem přetahovat klienty z jedné banky do druhé.

Ovšem to je činnost, za kterou vás, jakožto hypotečního makléře, banky neplatí. Provize máte pouze z nového obchodu.

To je pravda. Nicméně je to v tuto chvíli nejefektivnější marketing za nejméně peněz. To, že 50 % klientů ve finále řekneme, že podmínky, které jim banka nabídla, jsou korektní, že nemá cenu se pouštět do něčeho jiného, přeci není špatný výsledek.

Klient v danou chvíli ví, že lepší podmínky na trhu nezíská. A buď je v situaci, kdy potřebuje hypotéku i tak řešit – tzn. že musíme jeho hypotéku zrestrukturalizovat, natáhnout ji v čase nebo přibrat dalšího spoludlužníka, nebo i udělat přecenění nemovitosti či přibrat další zástavu z hlediska toho, že předtím čerpal 100% hypotéku s vyšší sazbou, a nyní mu můžeme udělat standardní hypotéku s nižší sazbou.

Hledáme aktivní řešení. A to, že ve finále za obchod nemáme žádnou provizi od banky, protože ho nakonec neuděláme – to platí úplně stejně i u nových obchodů. Přijde k nám 100 klientů, ale hypotéku ve finále děláme třeba 30.

Při refinancování hypoték na bydlení je v zákoně o daních z příjmů jeden problém: Když klient refinancuje hypotéku na bydlení podruhé, ztrácí možnost odečíst zaplacené úroky od základu daně…

Mnohdy jsme v zajetí názorů státních úředníků. Věřím, že se nemýlím v tom, že neexistuje k tomuto konkrétnímu bodu zákona o daních z příjmů výklad. Pokud někdo něco říká, tak říká svůj názor. Jiný názor na to mohou mít berní úředníci, úředníci z ministerstva financí a já si myslím, že je to špatně.

Účelem tohoto zákona nebylo řešit stav při refinancování. Účelem zákona a tohoto bodu, o který se jedná, je poskytnou klientům, kteří si na pořízení svého vlastního bydlení vezmou hypoteční úvěr, nějakou formu daňové výhody. To je ten primární účel. A to, jestli tento úvěr bude v průběhu 30 let u jedné banky nebo u deseti bank, by mělo být jedno.

To, že někdo v tomto smyslu ohýbá zákon přes koleno a říká, že by to tak mohlo být, si myslím, že je špatně, právě proto, že k tomu neexistuje faktický výklad. Do dneška to podle mě jenom nikdo neřešil.

Je to jedno z témat, které budeme otvírat ve smyslu iniciativy směrem k ministerstvu financí tak, aby existoval závazný výklad, a v případě, že by měl výklad nepříznivý ke klienty, tak aby došlo ke změně zákona o dani z příjmů, protože by to bylo diskriminační ujednání – minimálně v tom, že pak se zase klienti stanou v podstatě vazaly první, druhé banky, ve které jsou, a nebudou se moci z důvodu ztráty daňové výhody rozhodovat svobodně.

Mám zajímavou zkušenost se státní finanční podporou, kde je to úplně identické. V roce 1998 jsem si bral hypoteční úvěr na výstavbu a v roce 1999 jsem žádal o státní finanční podporu a úředníci na příslušném odboru ministerstva mi řekli, že na ni nemám nárok. Zeptal jsem se: „Proč?“ „Protože jste dokončil dům až 4 roky po vydání stavebního povolení.“

Měl jsem tam hypotéku, která refinancovala předcházející hypotéku a ta říkala, že může být čerpána na účely a až g, tuším. Oponoval jsem, že to ale není smyslem vládního nařízení. Smyslem vládního nařízení je přispět na hypotéku na postavení rodinného domu. A já jsem tento účel splnil.

Naše diskuse skončila na tom, že mi tenkrát úředník ministerstva pro místní rozvoj řekl: „Víte, co je problém? Že nikdo neurčil žádného ministra výkladem tohoto vládního nařízení, takže vy si ho můžete vykládat, jak chcete, my si ho můžeme vykládat, jak chceme, my máme ty peníze a my vám je nedáme.“

^REKLAMA

Ale pak se usmál, jako vy, a řekl: „Počkejte dva roky, počkejte chvíli, my to znovelizujeme a po novele to bude vyřešeno.“

Toto je ale pořád jeden z bodů, který vyřešen není a který v zákoně stále je.

Ano. Naprosto souhlasím. A proto otevíráme i věci, které souvisí zase s krizí.

Hypotéku mají lidé, kteří byli ochotni řešit svoji bytovou situaci na svůj vlastní účet. Proč mají tito lidé být v situaci, že jim hrozí třeba i dluhová past jenom proto, že se dramaticky změnily podmínky na trhu, změnily se podmínky v jejich příjmech, a proč se stát k tomu v tuto chvíli nestaví čelem?

Už jsme vyslali určité signály v souvislosti se studií, kterou jsme dělali se společností Deloitte. Dali jsme ji k dispozici ministru financí, Státnímu fondu rozvoje bydlení, ministerstvu pro místní rozvoj. A reakce zatím veškerá žádná.

Čekání na změnu zákona nebo výklad je jedna věc. Aktuální situace klientů je věc druhá. Doporučil byste uplatnit úroky z hypotéky po druhém refinancování od základu daně, nebo byste mu spíše doporučil vzdát se daňové výhody, protože přeci jen se mu může stát, že finanční úřad doměří daň i s penále a sankcemi za daňový únik.

Jsem velmi optimistický v tom, jak by dopadl případný spor s finančním úřadem.

Ono se to netýká pouze refinancování do jiné banky. Pokud by měl platit tento výklad zákona, tak by i v případě, že jsem si před 5 lety vzal předhypoteční úvěr na výstavbu rodinného domu, ten posléze refinancoval v téže bance hypotečním úvěrem a za tři roky potřebuji udělat jeho dokončení nebo úpravu, vezmu si druhou hypotéku, ale abych neměl dvě, tak si zrefinancuji druhou hypotékou současně i tu první, tak jsem ve stejné situaci, jako kdybych refinancoval do jiné banky.

V daný okamžik záleží na pohledu konkrétního berního úředníka. Přiznám se, že takový stav odmítám. Jako tři právníci mají tři různé právní názory, tak neexistuje jednotná metodika ani na finančních úřadech.

Postupoval bych tak, že pokud by mi finanční úřad zaplacené úroky neuznal, podal bych odvolání k finančnímu ředitelství, pokud by ani toto nepomohlo, pak nezbývá než podat žalobu na finanční ředitelství a domáhat se žalobou toho, že účel zákona je jiný.

Tím se problém posune soudu a podle fungování českých soudů může být verdikt jakýkoli.

Ptal jste se na doporučení. V tuto chvíli je pro mne velmi nepříjemné to, že všichni dávají od klientů ruce vzad. Ministerstvo financí říká ústy svého mluvčího: „My si myslíme, že to je nějak.“ Finanční úřady říkají: „Je to věc, jak je popsaná v zákoně a budeme ji individuálně řešit.“ A banky říkají: „Je to věc klienta, jestli to dá do svého daňového přiznání a musí si to vyřešit on sám, musí za daňovým poradcem.“ To samé říkají finanční úřady: „Nechť si klient dojde za daňovým poradcem.“

Ve chvíli, kdy neexistuje závazný výklad a zatím se to neřešilo na konkrétních případech, je to strašně komplikované.

Téma druhého refinancování se otevřelo zhruba před měsícem. Není podloženo zcela konkrétními případy a myslím, že tady bude muset proběhnout první exemplární vyřešení třeba až do konce ve smyslu výroku ústavního soudu. Pokud máme špatně nebo nejasně napsané zákony, tak by lidé neměli být v pozici ovce, že si nechají všechno líbit.

Byznys Hyposhopu je založený na refinancování. Jaký objem hypoték k refinancování odhadujete pro letošní rok?

Objem je extrémně velký a samozřejmě to vnímáme jako náš potenciál. Je někde kolem 100 mld. Kč, kde lze očekávat, že klienti mohou mít potřebu refinancovat z toho důvodu, že u nich dochází k nárůstu úrokové sazby v rozpětí dvou až tří procent.

Jsou to klienti, kteří měli pětiletou fixaci v roce 2004, tříletou fixaci v roce 2006. V této době se úrokové sazby pohybovaly v rozpětí 3,5 – 4,5 %.

Na druhou stranu si myslím, že velká část klientů obdrží novou sazbu takovou, která odpovídá novým podmínkám na trhu i třeba ve své bance.

Děkuji za rozhovor.