Tomáš Halla: Nechceme prodávat hypotéky v supermarketech

Změna obchodní strategie

Jak hodnotíte vývoj na hypotečním trhu za uplynulé pololetí?

V prvním pololetí letošního roku zaznamenal celý trh zpomalení, například v květnu došlo ke snížení na celém trhu až o desítky procent. Banky koncem loňského roku avizovaly nárůst úrokových sazeb a mnozí klienti (i ti, kteří by jinak s hypotékou vyčkávali do dalšího roku) si hypotéku sjednali ještě na konci roku loňského – tento fakt měl pak vliv na produkci hypoték v prvním pololetí letošního roku. Velkou roli měl i nárůst úrokových sazeb na jaře letošního roku a také úpravy smluvních podmínek s externími partnery.

Zmínil jste změnu smluvních podmínek s externími partnery. V čem tyto změny spočívají?

Americká hypoteční krize se sice českého hypotečního trhu nedotkla, vyslala ale signály bankám, aby kvalitu svých portfolií nebraly na lehkou váhu. Věnujeme tedy velkou pozornost tomu, aby úvěry přicházející právě od externích partnerů, byly co nejkvalitnější.

Oproti minulosti je zde patrná částečná ztráta prvního kontaktu s klientem. Pokud klient kontaktuje přímo banku, je vyřízení úvěru plně pod naší kontrolou – víme co potřebuje klient a které informace budeme tedy potřebovat i my, a jsme vždy schopni poskytnout profesionální servis. Pokud se ale první kontakt uskuteční mimo banku, je tento proces v režii partnerů a kvalita obchodu pak odpovídá zkušenostem a přístupu těchto partnerů.

Co dalšího se v tomto směru v České spořitelně změnilo? Zpřísnili jste například celý systém skóringu?

^REKLAMA

Vytvořili jsme specializovaná pracoviště pro zpracování obchodů od externích partnerů. To, že se obchody od externích partnerů zpracovávají na jednom místě, umožňuje lépe sledovat kvalitu jednotlivých portfolií. Centrální zpracování zároveň celý proces vyřízení obchodu velmi urychlilo. Credit scoringu klientů věnujeme velkou pozornost, pečlivě hodnotíme veškeré aspekty úvěru, důležité je individuální posouzení každého klienta. Nedá se ale říci, že bychom pravidla scoringu plošně zpřísnili.

Zpřísnění podmínek pro přijetí úvěrů z externích sítí se tedy týkalo všech zprostředkovatelů?

Naše úpravy směřovaly na všechny externí dodavatele, z nichž někteří nebyli schopni podmínky splnit. Externí dodavatele ale v žádném případě neházíme do jednoho pytle. Je řada velice kvalitních externích spolupracovníků, a právě ti jsou pro nás velice důležití. Znepokojuje nás současná situace, kdy zprostředkovatelem hypoték může být v podstatě kdokoli, a podporujeme úpravu legislativy v tom smyslu, aby externí prodej hypotečních produktů mohli vykonávat jen lidé, kteří na to budou mít koncesi.

Nechceme jít cestou prodávání hypoték v supermarketech – hypotéka je rozhodnutí ovlivňující takřka celý život klienta, a proto vyžaduje služby profesionálů.

Je nepopiratelné, že výše uvedeným krokem České spořitelně klesly prodeje hypoték. Jakou obchodní strategii máte připravenu na další období? (Počítáte do budoucna i s hypotečními brokery?)

S mimopobočkovými prodejními sítěmi samozřejmě počítáme i do budoucna, pro prodej našich produktů jsou velmi důležití. Obchodní strategii neměníme, hodláme i nadále spolupracovat s externími partnery, kteří přinášejí kvalitní obchody.

Pokles prodeje způsobila větší řada již zmíněných faktorů. A od úpravy smluv o zprostředkování hypotečních obchodů si do budoucna slibujeme vyšší kvalitu portfolia – je lepší mít méně, ale kvalitních obchodů, než více s nižší kvalitou.

V předchozích měsících váš hypoteční tým před časem
opustil pan Nigrin , nyní odešel pan Sága a paní Jirásková, přičemž všichni tři přešli k Hypoteční bance. Co stojí za jejich odchodem? Souvisí jejich rozhodnutí se změnami, které v České spořitelně proběhly?

Zmínění kolegové měli na starosti spolupráci s externími partnery pro veškeré produkty, které se v externí síti prodávají. Hypotéky byly tedy pouze jedním z produktů, a proto se nedá se hovořit, že by nás opustil „hypoteční tým“, jak zmiňujete. Pan Nigrin přešel do představenstva Hypoteční banky, což je podle mého názoru nabídka, která se jen těžko odmítá. Je zcela přirozené, že si s sebou přivedl i kolegy, se kterými se mu v České spořitelně dobře spolupracovalo.

^REKLAMA

V žebříčcích prodejů hypoték nyní soupeříte s Raiffeisenbank, koho však vnímáte jako největší konkurenci?


Raiffeisenbank se zařadila do skupiny největších hypotečních bank na českém trhu, a to vedle České spořitelny, Hypoteční banky a Komerční banky. Všichni tito velcí hráči hypotečního trhu si mezi sebou také konkurují. Dosažení co největšího podílu na trhu je samozřejmě cílem všech bank, kvantita by ale neměla být na úkor kvality portfolia. Jednoznačně platí, že v zájmu bank i klientů je poskytovat kvalitní úvěry.

V případě Raiffeisenbank  tvoří externě zprostředkované hypotéky údajně 75 % všech hypotečních obchodů a ani není tajemstvím, že Raiffeisenbank nemá například tak vysoké požadavky na bonitu klienta. Považujete podobnou obchodní strategii za rizikovou?

Nechci spekulovat nad požadavky jednotlivých bank na bonitu klienta, podstatná je kvalita jednotlivých obchodů. Hodně záleží na obchodním modelu té které banky – některé banky, které nedisponují širokou sítí poboček, se musí více spoléhat na externí partnery. Je na zvážení každé banky, jaký poměr vlastní či externí produkce zvolí.


Na co by si měly dát  banky pozor při sjednávání nových obchodů? Co představuje nyní největší riziko ohrožující kvalitu úvěrového portfolia komerčních bank?



Naprosto nezbytné je správně posoudit bonitu klienta, tedy zda bude v budoucnu schopen dostát svým závazkům. Žádná banka nemá zájem na nesplácených obchodech, proto je nutné brát v úvahu i ekonomickou situaci v dané zemi a neposkytovat stoprocentní úvěry na nadhodnocené zástavy a podobně.

Vidíte někde rizika/hrozby, které by mohly způsobit jakousi „hypoteční krizi po česku “?
 
Vážné rizika či hrozby u nás nemáme, zdejší situace je odlišná od americké. Nicméně i český trh se vyvíjí a na tento vývoj je třeba reagovat – jako příklad může posloužit právě naše úprava smluv s externími partnery, která má výrazně preventivní charakter a měla by zamezit rizikovým situacím v budoucnu.

Ideální hypotéka

Ideální hypotéka nabízí širokou variabilitu. Jaké jsou ohlasy na takto postavený hypoteční produkt? Umí si klienti hypotéku správně nastavit?

Klienti na Ideální hypotéku zareagovali dobře, za čtyři měsíce existence produktu si pro novou hypotéku přišlo už víc než 4 000 klientů. Ukazuje se, že lidé si začínají zvykat na naši myšlenku volně nastavitelných produktů, které jim přinášejí velkou míru svobody a flexibility. Při správném nastavení produktů k hypotéce hraje nezastupitelnou roli hypoteční specialista v pobočce, který klientovi vysvětlí všechny detaily týkající se jednotlivých služeb. Vhodným nastavením služeb k hypotéce tak klient může ušetřit velmi zajímavé částky.

Lze opravdu parametry hypotéky měnit v průběhu fixace? Například si sjednám v podstatě standardní hypotéku a po roce zjistím, že chci část předčasně splatit (příp. změnit výši splátky). Mohu si tuto variantu navolit dodatečně? A kolik mě tato změna bude stát?

Všechny služby, které lze k Ideální hypotéce České spořitelny sjednat, mají přesně definované a transparentní podmínky. Služby je možné sjednat jak na začátku, tak v průběhu hypotéky, a průběžně ji tak upravovat podle toho, jak se mění životní situace klienta.

Jak vypadá nejčastější varianta nastavení Ideální hypotéky?

Záleží na tom, jakou oblast vezmeme v úvahu. Jiné je nastavení Ideální hypotéky u výstaveb, jiné u koupě bytu.

Největší zájem je o službu expresního čerpání prostředků, kterou si má cca 70 % majitelů Ideální hypotéky ČS. Znamená o, že si klient prostředky může převést už druhý den po podpisu smlouvy – k čerpání pak není nutné předložit doklad o zapsaném zástavním právu k nemovitosti, ale stačí jeho návrh.

^REKLAMA

Asi 20 % klientů volí hypotéku bez vlastních prostředků, další oblíbenou službou (18 % klientů) je možnost vyčerpat až 20 % prostředků bez dokládání jejich účelu využití – služba je určena pro klienty, kteří staví nemovitost a potřebují rychle a flexibilně čerpat.

Oblíbená je také možnost přerušit až na půl roku splácení hypotéky nebo si změnit v průběhu splácení výši splátek, zájem je také o již zmiňovanou možnost vložit mimořádné splátky. Většina klientů používá také pojištění hypotéky, i když pojištění není povinné.

Plánujete pro nejbližší období nějaké produktové novinky případně marketingové (slevové) akce?

Ideální hypotéku ČS jsme spustili letos v dubnu, jde tedy ještě o velmi čerstvý produkt. V současné době hodnotíme reakce klientů na novou hypotéku a chystáme úpravy stávajících služeb a také nové volitelné služby. Novinkou například je, že také majitelé hypoték sjednaných ještě před uvedením Ideální hypotéky ČS na trh si mohou ke svým stávajícím hypotékám navolit stejné služby jako k Ideální hypotéce.

Vývoj úrokových sazeb

Kdy jste naposledy měnili výši úrokových sazeb a jakým směrem?

K poslední úpravě úrokových sazeb hypoték došlo 25. srpna, kdy jsme úrokové sazby snížili o 40 basických bodů . Důvodem snížení úrokových sazeb byl pokles cen peněz na mezibankovním trhu.

Úrokové sazby uvádíte jako "prime rate", tedy s předponou „od“. Kolik činí průměrná úroková sazba reálně poskytnutých hypoték ČS za poslední měsíc či čtvrtletí?

Průměrná úroková sazba za všechny typy hypoték a fixací je zveřejňována v rámci Hypoindexu za celý hypoteční trh. V našem případě byla průměrná sazba za druhé čtvrtletí kolem 5,5 %.

Česká národní banka nedávno snižovala úrokové sazby. Jaký očekáváte další vývoj úrokových sazeb hypoték?


Úroky u hypoték jsou závislé zejména na ceně peněz na mezibankovním trhu, i když rozhodnutí ze strany ČNB jsou pro výši sazeb také zásadní. Současná situace umožnila posunout sazby směrem dolů, nevylučujeme však, že se může jednat pouze o ojedinělý výkyv.

I přesto se chci zeptat, jak velký prostor pro snížení úrokových sazeb hypoték se komerčním bankám otevírá, pokud ČNB sníží základní úrokové sazby o čtvrt procentního bodu?

Jak jsem zmínil, úroky u hypoték jsou závislé zejména na ceně peněz na mezibankovním trhu, což platí hlavně u delších fixací, včetně nejoblíbenější pětileté. Rozhodnutí ČNB dává prostor pro změny sazeb spíše u nejkratší, jednoleté fixace.

A o kolik by to mohlo být?


To opravdu nelze jednoznačně říci.

V poslední době stále sílí hlasy, že český trh nemovitostí čeká výraznější propad cen. Souhlasíte s těmito odhady? Případně o jak velký propad by se mohlo jednat?

V současné době se stále zvyšuje cenový rozdíl mezi kvalitními a méně kvalitním bydlením. Méně kvalitní nemovitosti v neatraktivních lokalitách už pokles cen pocítily, naopak cena kvalitních nemovitostí stále mírně roste. Podobný vývoj očekávám i do budoucna, výrazného a náhlého propadu cen nemovitostí se neobávám.

Děkuji za rozhovor.