Libor Neufus: Na trhu je patrný trend odpouštění poplatků

MULTIBRAND

Kdy se začalo v České pojišťovně přemýšlet o možnosti poskytování hypoték a co bylo motivací?

Určitě to bylo ještě před mým příchodem do České pojišťovny, v době, kdy se na trhu objevily první signály, že některé pojišťovny koketují s myšlenkou zavedení prodeje některých bankovních produktů. Řádově to může být několik let zpátky.

Nicméně v reálných obrysech se o zavedení hypotéky do nabídky České pojišťovny začalo hovořit začátkem loňského roku, v jehož průběhu se také začal zde v pojišťovně formovat hypoteční tým.

Pilotní provoz prodeje hypoték byl spuštěn na konci loňského roku a skutečně „na ostro“ jsme začali Hypotéku České pojišťovny prodávat od dubna letošního roku. V loňském roce pilotní program probíhal s první z našich partnerských bank – Raiffeisenbank a na začátku letošního roku byla spolupráce rozšířena o Hypoteční banku.

Jak nyní vypadá spolupráce s Raiffeisenbank, nástupcem eBanky, která byla dříve součástí vaší finanční skupiny? Prodáváte pouze hypotéky nebo tam zůstaly pevnější vazby?

S Raiffeisenbank spolupracujeme i na úrovni dalších bankovních produktů. Ale co se týká našeho hypotečního multibrandu, tak spolupracujeme s oběma bankami stejně a nelze říci, že bychom jednu z nich upřednostňovali.

^REKLAMA

Proč nespolupracujete pouze s jednou bankou, resp. jakým způsobem se rozhodujete, kterou z hypoték klientovi nabídnete?

Oba naši partneři – jak Raiffeisenbank, tak Hypoteční banka – jsou svým způsobem specifičtí. Každá z bank má jiné požadavky na bonitu klienta, jiné nastavení skoringu apod. Každá z bank nám tedy pokrývá určitý segment našich klientů. A právě díky tomu, že máme tyto dva partnery, jsme schopni obsloužit daleko větší spektrum zájemců o financování bydlení. Záleží vždy na klientových potřebách.

Jak probíhá proces vyřízení hypotéky? Od žádost přes skoring až po podpisy smluv. Není to pro klienta složité jednat ještě přes vás jako v podstatě zprostředkovatele?

Hypotéka České pojišťovny je produktová značka, na jejímž vývoji jsme spolupracovali se zmíněnými bankami  na bázi tzv. multibrandu. Klienti se na nás mohou s požadavkem o hypotéku obrátit prostřednictvím různých distribučních kanálů. Jedním z nich je internet nebo mohou samozřejmě navštívit některou z poboček České pojišťovny – v zásadě na každé větší pobočce máme vyškoleného pracovníka. Ale tu zdaleka největší skupinu našich „prodejních“ míst, kde dochází ke kontaktu s našimi zákazníky, tvoří naši vázaní pojišťovací agenti, z nichž valná část je již vyškolena.

Tito vaši obchodníci předloží klientovi nabídku a stejně jej pošlou na pobočku. Je to tak?

Není to tak. V současnosti máme v terénu tisíce obchodníků, z nichž část je již kompletně vyškolena a je již na takové úrovni, že jsou s klientem schopni obchod připravit od začátku až do konce. Takže to není o tom, že by si vzali od klienta kontakt, případně mu udělali pouze nějaký propočet a pak jej poslali na pobočku banky nebo naší pojišťovny.  

Skutečně to probíhá tak, že náš obchodník s klientem zkompletuje celou úvěrovou složku a tato dokumentace následně odchází do banky k definitivnímu schválení.

Jak je to se skoringem? Přece jenom vy jako pojišťovna například nemůžete nahlížet do bankovních registrů.

Důležité je klientovi ihned na počátku jednání říci: „Podívej se, kliente, jednou z podmínek schválení úvěru je to, že nemáš nějaké závažné problémy se splácením evidované v bankovních, resp. nebankovních registrech.“ Nutno dodat, že řada klientů v současné době v registrech již nějaké zápisy má, i když z pohledu bank jsou některé menší prohřešky většinou řešitelné.

Pokud se jedná o klienta, u kterého si nejsme jisti, jestli u něho bude výpis z registrů v pořádku, jsme schopni, na základě klientem podepsané stručné žádosti, jeho historii elektronicky prostřednictvím banky prověřit a zjistit tak předem, zda má smysl v úvěrovém případu pokračovat.

Znalecký odhad nemovitosti zajišťuje kdo?

Odhady nemovitostí, jak prostřednictvím externích odhadců, tak interní, zařizujeme, nebo zprostředkováváme klientovi vlastními silami.

A komunikaci s katastrálním úřadem?

To bývá individuální. Jsou klienti, kteří si chtějí potřebné doklady vyřídit sami, ale je to i tak, že naši poradci, kteří s klienty pracují, jsou připraveni a ochotni na katastr zajít a příslušnou dokumentaci vyřídit za klienta.

Jakým způsobem se v rámci multibrandu řeší například skutečnost, že klient nesplácí tak, jak by měl? Řeší tuto situaci váš poradce, nebo je to již na bance, která úvěr spravuje?

Někteří naši poradci jsou již například bankami zplnomocněni ověřovat podpisy klientů na úvěrové smlouvě. To znamená, že jsme nyní schopni klienta obsloužit od prvního kontaktu až do okamžiku podpisu úvěrové smlouvy, aniž by klient musel do banky vůbec chodit (zařídíme mu třeba i otevření běžného účtu apod.). Nicméně naše role ve spolupráci s bankami končí ve chvíli podpisu úvěrové smlouvy. Neříkám, že se to nemůže výhledově ještě změnit, ale prozatím následné kroky, tedy i např. vámi zmíněné porušení platební disciplíny, řeší banka.

Omezují vás nějakým způsobem vaše partnerské banky, abyste jim přímo nekonkurovali?

Z pohledu jak poplatků, tak úrokových sazeb mohu říci, že máme poměrně velkou svobodu. Pokud nabízíme například vyřízení hypotéky zdarma, nejsme nijak vázáni, že bychom museli své aktivity přizpůsobovat marketingové strategii našich partnerů.

Spíše se snažíme naše klientské akce organizovat takovým způsobem a v takových obdobích, aby byla naše nabídka v dané chvíli pro klienta atraktivní a byla pro něj skutečnou přidanou hodnotou. Důkazem může být naše právě probíhající letní akce, která probíhá od 20. června až do 31. srpna, v jejímž rámci nabízíme klientům mimo jiné zpracování úvěru bez poplatku, a to bez ohledu na délku doby zvolené fixace úrokové sazby.

Jakým způsobem můžete hýbat s úrokovými sazbami?

V případě úroků vycházíme sice ze sazeb našich partnerských bank, ale poté máme vždy možnost jejich výši individuálně upravit a nabídnout tak klientovi pokud možno co nejzajímavější podmínky. To znamená, že klient například může v konkrétním obchodním případě získat lepší sazbu než v naší partnerské bance, ale funguje to samozřejmě i naopak.

Klienti se nás často ptají: „Proč bych si to měl brát u vás, když si můžu zajít rovnou do banky?“

Na to existuje jednoduchá odpověď. Právě kvůli odlišnosti a zmíněnému individuálnímu přístupu, a to nejen v oblasti sazeb a poplatků, ale především v návaznosti na související pojistné produkty. Pokud si od nás klient vezme hypotéku a doplní ji našimi pojistnými produkty, tak získává další opravdu zajímavé slevy.

Jakým způsobem jste odměňováni od vašich partnerských bank za zprostředkování obchodu? Na základě zinkasovaných poplatků, paušálem, procentem?

Tak určitě to není stanoveno na základě poplatků. Pokud se dnes podíváte na hypoteční trh, tak zaznamenáte jasný trend odpouštění poplatků, což vylučuje možnost vázat provizi na zaplacený poplatek. Odměňování funguje na bázi individuální dohody a odměně/provizi za konkrétního klienta. Podmínky vám samozřejmě nepovím.

KOMBINACE HYPOTÉKY S POJISTNÝMI PRODUKTY

Na vaši předchozí odpověď bych rád navázal. Jak je to s těmi slevami na pojistném v souvislosti s vaší hypotékou? Klient si uzavře životní pojištění…

V tomto směru využíváme na trhu standardní postup, kdy klient v souvislosti s uzavřením životního nebo úvěrového pojištění na celou výši úvěru získává nárok na snížení úrokové sazby o jednu desetinu procenta.

A v případě neživotního pojištění?

Jak jsem již zmínil, klient, který si zažádá o naší hypotéku, může získat řadu výrazných slev na pojistných produktech. Nyní je to trvalá 30% sleva na všech souvisejících neživotních pojištěních (pojištění nemovitosti, která bance slouží jako zástava, pojištění domácnosti a případně také pojištění odpovědnosti vlastníka nemovitosti) na celou dobu splatnosti hypotéky.

A navíc k hypotékám nabízíme k těm samým typům pojistek další návaznou až 50% slevu (závisí na době fixace hypotéky) po dobu prvního roku, přičemž uplatnit lze obě slevy současně.

Uvedu příklad. Klient si od nás vezme hypotéku na rodinný dům s pětiletou fixací a splatností na 25 let. V té souvislosti může uplatnit 30% trvalou slevu na pojištění nemovitosti a domácnosti (na dobu celých 25 let) a z výsledné placené částky si může ještě odečíst roční slevu ve výši dalších 50 %.

Pokud uvažuji, že pojištění nemovitosti stojí v současnosti kolem 4 000 – 5 000 Kč ročně, tak už je to v horizontu 25 let velmi slušná úspora v řádu desetitisíců korun a často mnohem významnější než nějaké zanedbatelné „akční“ snížení úrokové sazby o jednu desetinu procenta nebo odpuštěný poplatek za vyhotovení odhadu. Vždy je potřeba kalkulovat s celkovou sumou peněz zaplacených za celou dobu splatnosti a nepočítat pouze s tou aktuální možnou – často jednorázovou úsporou.

Stále na trhu vnímáme skutečnost, že pro klienty je výše úrokové sazby to zásadní a jediné, co vnímají, přičemž na další parametry úvěru již tolik nehledí. I když musím říci, že se to zlepšuje a řada klientů si nabídky již dokáže fundovaně porovnat.

Jako pojišťovna máte v nabídce zcela jistě také kombinovanou hypotéku s investičním životním pojištěním. Jaký je o ně zájem? Případně jak velkým procentem se podílí na vašich prodejích?

Jde o hypotéku, u které klient splácí pouze dlužné úroky a souběžně si spoří prostřednictvím investičního životního pojištění. Ke splacení jistiny hypotéky dochází jednorázově z výnosu životního pojištění.

Pro některé klienty to může být vcelku zajímavá alternativa. V současnosti však mezi nimi nepanuje důvěra k tomuto typu produktu, jelikož konečný výsledek je vázán na výnosnost investičního portfolia a nynější situace na kapitálovém trhu tomuto produktu příliš nepřeje. Zkrátka, kombinovaný produkt nabízíme, ale rozhodně není tím, na čem bychom náš prodej stavěli a co by mělo tvořit pilíř naší nabídky.

Jen ještě na doplnění. Setkal jsem se na trhu s případy, kdy zájem o tento produkt byl ze strany prodejců motivován hlavně tím, že mohou multiplikovat provize z prodeje takové hypotéky provázané s IŽP. Takový produkt však může být zajímavý pouze v případě, že víte komu jej nabízíte a proč, nikoli prostá honba za tučnou provizí.  Díky zpětné vazbě od našich partnerů víme, že poté často nastává to, že neinformovaný klient je ze situace na kapitálových trzích a z vývoje svého dluhu rozčarován a dochází v konečném důsledku k tomu, že takové hypotéky jsou poté překlápěny na standardní, anuitní způsob splácení.

Kdo je vaším klientem? Chcete se primárně zaměřit na své stávající klienty?

Zaměřujeme se na obě skupiny. I přesto, že počet našich klientů je opravdu obrovský – téměř každá rodina v ČR má nějakou pojistku od České pojišťovny – zajímá nás každý klient, který chce řešit otázku svého bydlení nebo investice do nemovitosti.

V současnosti se snažíme především „do světa“ vůbec dostat informaci, že Česká pojišťovna nabízí hypoteční úvěry. A můžeme říci, že podle našich průzkumů klienti tuto skutečnost vítají jako další rozšíření nabídky na trhu s nemovitostními úvěry a na „hypotéku od pojišťovny“ reagují vesměs pozitivně.

Jaké máte zatím výsledky? Kolik se vám zatím podařilo poskytnout hypotečních úvěrů?

Od spuštění ostrého provozu, tedy od dubna tohoto roku, je to přibližně 350 obsloužených klientů.

VÝHLED DO BUDOUCNA

A vaše plány pro tento a příští rok?

Mohu říci, že naše plány jsou rozhodně ambiciozní, ale nerad bych zmiňoval konkrétní čísla. Každopádně bychom se chtěli během letošního a příštího roku na trhu pevně usídlit. Chceme aby veřejnost vnímala, že kromě standardních pojistných produktů nabízíme také úvěry – konkrétně hypotéky, a že mohou být často za zajímavějších podmínek než jinde.

Pan Sadil z Hypoteční banky hovořil o částce 1 – 2 miliard Kč sjednaných hypoték během letošního roku…

Naše čísla v současnosti uspokojivě rostou s tím, jak se do prodeje zapojují další, nově zaškolení poradci. Hypotéka není úplně triviální produkt, takže poradci se to učí a proškolit celou obchodní síť je opravdu náročným během na dlouhou trať. Nicméně není vyloučeno, že se v podobných objemech budeme letos pohybovat.

Nějaké další produktové novinky?

Náš úkol je v průběhu tohoto roku pracovat na naší obchodní síti. Abychom klientům skutečně nabídli kompletní a profesionální servis a hypotéka byla klientům dostupná na větším počtu našich obchodních míst. Samozřejmě uvažujeme o nějakých produktových inovacích, ale v tuto chvíli bych nerad zveřejňoval další nápady a dával konkurenci inspiraci.

Není tajemstvím, že některé další pojišťovny se chystají na hypoteční trh vstoupit a budou hledat cesty, jak klienty zaujmout.

Plánujete například na trh uvést Investiční hypotéku s podílovými fondy vaší sesterské společnosti ČP Invest?

Nemohu úplně hovořit za ČP Invest, ale pokud vím, tak je v plánu podobný produkt realizovat. Rozhodně to však není otázka těchto dní. Jak jsem řekl, naším cílem je v letošním roce zdokonalovat naši obchodní síť.

Budoucí vývoj úrokových sazeb. Projeví se nějak do sazeb snížení základních úrokových sazeb ČNB?

Bohužel neumím věštit z křišťálové koule a nejsem si jistý, zda hypoteční úrokové sazby ovlivní nějakým zásadním způsobem případné kroky ČNB, ale dnes jsem shodou okolností četl rozhovor s panem Sadilem, který byl rovněž velmi zdrženlivý ohledně jakýchkoliv konkrétnějších odhadů dalšího vývoje hypotečních sazeb. Osobně nečekám, že by banky v dohledné době přistoupily k nějakému radikálnímu snižování sazeb. Spíše bych to viděl na stagnaci někde těsně pod 6% hladinou, bavíme-li se tedy o standardní hypotéce. 

Kdy a jakým způsobem jste naposledy upravovali úrokové sazby?

Naposledy jsme zvyšovali úrokové sazby na konci prvního červencového týdne.

Plánujete na podzim nějaké marketingové akce? Nebo například zrušení poplatku za vyřízení úvěru?

Na podzim bychom rádi přišli s nějakou produktovou novinkou, nejspíše se tato inovace bude opět týkat nějakého výhodného doplnění hypotečního financování vybranými pojistnými produkty.

Děkuji za rozhovor.