Mario Drosc: Nová úvěrová krize vyplyne z růstu úrokových sazeb

Pracoval jste v Raiffeisenbank, kde jste měl na starosti retailové bankovnictví a následně jste řídil celou českou banku. Jak vnímáte rozdíl prodeje hypoték z pozice banky a nyní z pozice finančně poradenské společnosti?

Největší rozdíl je v tom, že ve Fincentru, protože spolupracujeme se všemi bankami, můžeme lépe reagovat na potřeby klienta a najít správné řešení. Nejsme omezeni jednou bankou, jednou sadou hypotečních produktů. To je výhodné zejména u specifických klientských potřeb.

Společné je to, že usilujeme o kvalitní finanční poradenství, a k tomu směřujeme také hypotéky.

V oblasti hypotečního úvěrování mě tehdy i nyní zajímalo, jak se v ní projevuje odpovědné partnerství s klientem. V dnešní době je nejdůležitější otázka pro klienta, jak snese, kdyby se sazby na hypotékách v nějakém časovém horizontu zdvojnásobily a hypoteční splátky v podstatě také. To tu reálně visí ve vzduchu a je jen otázka, kdy se tak stane. Z toho pak vyplyne nová úvěrová krize.

Jakou úvěrovou krizi očekáváte?

Minulá úvěrová krize byla ve světě více o hodnotě zástav, a centrální bankéři mají nyní snahu připravovat svět na tu minulou krizi a regulovat LTV – podíl hypotéky k zástavě. Netvrdím, že je to nezdravé, ale nebude to hlavním tématem příští krize.

^REKLAMA

Tématem příští krize v horizontu 5 – 10 let bude normalizace úrokových sazeb, protože budeme oběťmi úspěšného ekonomického růstu České republiky. Musíme počítat s tím, že úrokové sazby nebudou 2,1%, ale 4,5%. To je normální míra hypoteční sazby. Pokud si klient bere hypotéku, musí počítat s tím, že takové sazby přijdou.

Odpovědné partnerství znamená ptát se: Co se stane, až se sazby zvýší? Je žadatel o hypotéku připraven vyšší sazbu unést?

Jak vnímáte práci s externími finančními sítěmi, když jste pracoval v Raiffeisenbank, a jak externí sítě vnímáte nyní?

Vnímám je stále stejně. Rozlišuji pouze mezi kvalitou a nekvalitou.

Když jsem byl v bance, nebylo vždy příjemné spolupracovat s externími sítěmi, hlavně když se zvyšoval jejich podíl na produkci bankovních hypoték a hlavně když byly příliš aktivní v přetáčení hypoték do jiných finančních institucí, proti čemuž jsme na straně banky aktivně bojovali.

Teď vnímám, že je to o tom samém – kvalitě versus nekvalitě a odpovědném partnerství na straně klienta. Pokud poradenství děláme správně, banka poskytující hypotéky a Fincentrum jsou přirozenými partnery. Z pozice finančně poradenské společnosti máme ke klientům hodně blízko a potřeby hypotečního financování podchytíme mnohem dříve, než se dostanou k bance.

Co vás překvapilo, když jste přešel z banky do finančně poradenské společnosti?

Překvapilo mě dost věcí, ale ne zcela zásadně.

Negativně mě překvapilo, jak roztříštěné je prostředí nástrojů, které používáme. Např. pro podporu finančního poradenství máme 3 – 4 softwary nebo „udělátka“, která paralelně vedle sebe udržujeme. Nevidím racionální důvod, proč by jich mělo být tolik.

^REKLAMA

Pozitivně mě překvapilo, je energie, která je v mnoha z našich lidí, jejich snaha o úspěch a o růst. V celkovém hodnocení máme jako všude lepší i méně dobré spolupracovníky, ale ti lepší jsou zde hodně dobří.

Co mě nepřekvapilo, a je to dobře, je, jak dobře máme podchycenou spolupráci s finančními institucemi, ať se na to dívám z pohledu šíře, jaké všechny produkty od jakých finančních institucí můžeme nabídnout, jak dobře máme napojené – a pořád se to zlepšuje – zpracování jednotlivých obchodních případů mezi back-office v Olomouci, potažmo v Bratislavě, a institucemi, jakou malou chybovost a vysokou rychlost zpracování máme. A to si uvědomují i jednotliví poradci.

Když jste pracoval v bance, bylo jednou z vašich starostí zajistit nepřesmlouvávání hypotečních úvěrů do jiných finančních domů. Jak se na toto díváte nyní, kdy finanční zprostředkovatelé přesmlouvají svého klienta do jiné banky?

Dívám se na to v kontextu odpovědného partnerství úplně stejně. Pokud to klientovi něco přinese, je to dobrá věc. Pokud to klientovi nic nepřinese, jenom větší provizi pro poradce, není to dobrá věc.

Je to stejné jako „přebouchávání“ pojistek nebo čehokoli jiného. Tento nešvar nelze zcela vymýtit. Lze ho kontrolovat, lze proti němu bojovat a naštěstí takových případů je ve Fincentru mnohem méně než v jiných finančně poradenských společnostech. A to je dobře, protože to upevňuje partnerství, které máme s finančními institucemi, které to vnímají.

Na hypotečním trhu pořád vidím velké příležitosti, zejména v letošním roce. Pokud se finanční poradce zaměří na přetáčení hypoték, přijdou o příležitosti, které jsou mnohem lukrativnější, zajímavější, ale především smysluplnější – v nových hypotékách, v druhých hypotékách, v hypotékách pro investování do nemovitostí atd.

Vidím prostor plavat na vlně hypotečního boomu ještě 6 – 12 měsíců, než dojde k přirozenému ochlazení poptávky. Dominantní pocit na trhu je, že pokud si nevezmu hypotéku nyní, tak za rok bude dražší. A ona pravděpodobně skutečně dražší bude a toto očekávání se naplní. Bylo by škoda o tyto příležitosti přijít zaměřením na otáčení starých hypoték. Když budu hodně cynický, tak toto můžeme za dlouhých zimních večerů dělat i v jiné době.

Jak získat nového hypotečního klienta?

Kdo se spoléhá pouze na jednu cestu, spláče nad výdělkem. Nejlepší poradci a manažeři portfolio rozdělují mezi různé zdroje.

Nejosvědčenějším způsobem je kvalitní hypoteční poradenství a na základě toho reference. Jeden spokojený klient v průměru přinese dvě až tři reference. Toto neopomínat, je to základem úspěchu.

Druhou cestou je naše vlastní realitní společnost Fincentrum Reality. Když nabízíme nějakou nemovitost, vidí ji více zájemců. A i když si danou nemovitost nevyberou, rekrutují se z nich hypoteční klienti. Jedna nemovitost u dobrých poradců vygeneruje více než jednu hypotéku.

^REKLAMA

Třetí cesta je spolupráce s jakoukoli jinou realitkou nebo developerem či jiným kanálem, který generuje kontakty na zájemce o hypotéky. Zde vidím příležitost vylepšit i to, jak nyní pracujeme ve Fincentru s možností, jak získávat kontakty na potenciální hypoteční zájemce ze všech našich činností, např. z odborného serveru Hypoindex.cz.

Proč by měl potenciální klient, který má zájem o hypotéku, si ji sjednat prostřednictvím poradce Fincentra a nikoli jiným kanálem?

Je to ve dvou věcech. Máme kompletní portfolio bank a stavebních spořitelen, jejichž produkty můžeme nabídnout. U většiny poradců děláme poctivě a dobře analýzu klientských potřeb, na základě které můžeme určit, který produkt od jaké instituce se pro potřeby toho klienta hodí. Pod jednou střechou si klient u nás najde vše, co se v České republice nabízí, a nemusí běhat od čerta k ďáblovi, když to řeknu obrazně.

Dobrá rada pro většinu našich klientů je dnes, při rekordně nízkých úrokových sazbách: Vezměte si klidně dražší hypotéku, ale zafixujte si ji na co nejdelší období.

Nejen v hypotečních produktech můžeme být odpovědnými partnery našim klientům. Osobně vnímám především odpovědnost při pojišťování. Jsem dlouholetým příznivcem a přítelem zakladatelů Dobrého anděla. Vidím tam srdcervoucí příběhy a říkám si, kolik by jich nemuselo být tak tragických, kdyby nebylo české obyvatelstvo tak podpojištěno proti některým rizikům. V tomto směru je na místě být raději přepojištěný a platit raději více. Šetření se v této oblasti nevyplácí.

Podobné téma nalezneme i v investování. Větší váhu v dlouhodobém horizontu má alokace prostředků mezi jednotlivé třídy aktiv než výběr konkrétního podílového fondu či jiného investičního produktu.

Jak se daří prosazovat odpovědné partnerství do finančně poradenské sítě?

V první řadě je to o firemní kultuře. Matin Nejedlý a Petr Stuchlík od počátku prosazovali hodnoty odpovědnosti a kvality, hovoří o kvalitě poradenského procesu a vztahu s klientem. A to je dobře. Hodně lidí si to uvědomuje. Mnoho lidí mi říká, že jsou ve Fincentru proto, že tyto hodnoty se zde snaží žít. Nejsme dokonalí, ale to není nikdo.

Druhým pilířem je neustálé vylepšování nástrojů, o které se finanční poradenství opírá. Poslední novinkou je RaFin. V neposlední řadě je to o práci s lidmi a odměňování dobrého chování a neodměňování nedobrého chování i v nefinanční rovině. Pro mě bylo překvapením, že i v multilevelu mají firemní hodnoty velkou váhu. Velká část finančních poradců pracuje kvalitně bez překračování etických norem.

Nevidím zde lidi, kteří by tlačili své klienty k co nejkratší fixaci hypotéky a pak každý rok či dva je přetáčejí z jedné instituce do druhé. Bohužel u jiných poradenských sítí jsem toto viděl. Jsou skupiny, které na tom mají založený celý byznys. Ve Fincentru takové skupinky nejsou, nebo jsou zcela výjimečné.

Děkuji za rozhovor.

Rozhovor vyšel též v časopise Reportér.