Spolupráce realitního makléře a finančního poradce: Pohled BC a RE/MAX

Tip: Sledujte první část záznamu s pohledem na spolupráci realitního makléře a finančního poradce od společnosti Fincentrum Reality a M&M Finance

Jan Lener, ředitel realitní divize Broker Consulting

Poslední tři roky jsem se věnoval tomu, že jsem byl zodpovědný v Broker Consultingu za to, jak rozjíždíme realitní projekt. Kdo mě zná, ví, že jsem docela praktik. Řeknu proto dneska některé praktické věci, které jsme zjistili při rozvíjení projektu, jak to dopadlo a z čeho jsme vycházeli.
Na začátku je jednoduchá myšlenka: Žádný finanční poradce nemá většinou dostatek klientů. Nevím, jak jste na tom vy, ale každý finanční poradce by zvládl ještě dvakrát tolik nebo třikrát tolik klientů. Málokdo má kapacitu zcela naplněnou.

A myšlenka je zcela jednoduchá: V realitním byznysu chodí klienti na prohlídky a chtějí si brát hypotéky a chtějí si nějakým způsobem zajistit financování. A to je potrava pro naše finanční poradce. A funguje to i obráceně. Spousta našich klientů chtělo prodávat nemovitosti a nemělo s kým.
Finanční poradci i realiťáci dělají dost psí kusy, aby dostali nějakého klienta. Možná mi dáte za pravdu. Někdy si dělají webové stránky a čekají, kdo se jim na to ozve. Nebo dělají něco na Facebooku a platí si nějaké malé kampaně. Pak většinou po pár měsících zjistí, že když na to nemají hodně peněz a opravdu to neumí, tak to nefunguje. Chodí na různá školení a platí za to peníze, jak získat víc klientů.
A přitom je to tak jednoduché. Stačí nabrat nemovitost a počkat, až tam klienti přijdou, normálně je oslovit, sjednat si s nimi schůzku a jet s nimi finance. Takovýmto způsobem to funguje a funguje to i u realiťáků, kteří to mají ještě horší. Oni mají těžké nabrat nemovitost. Na trhu je jich strašně moc. Musí obvolávat studené kontakty a tak dále. I pro realiťáky je super, když jim finanční poradce dodá nějaký kontakt, kde klient chce prodat nemovitost a kde má již vytvořenou důvěru, již nevyjednává s jinou realitní kanceláří.
Když děláte finance a reality dohromady a s klientem děláte finance tři roky, a pak klient chce prodat nemovitost, tak vám dá 5% provizi úplně v pohodě, exklusivní smlouvu a nic jiného neřeší.
Takovou zkušenost jsme udělali. Ale dostat z toho kontakty a dostat z toho nějaké peníze nebyla jediná věc, proč jsme to dělali. Ta druhá věc, proč jsme to dělali, bylo kvůli klientům. Naši klienti často u realitních makléřů, a nechtěl bych teď sklouzat k tomu, že budu říkat klišé, že je to zprofanovaný obor. Ale faktem je, že spousta makléřů je v tom oboru pár měsíců. Přijdou, dostanou nějaké školení, často, než prodáte nemovitost, se vám stane, že se vám vystřídají tři makléři, protože dva odešli. To je zkušenost, kterou dělají klienti v České republice s realitami. Obor není nijak regulovaný ani seberegulovaný.
Řekli jsme si, pojďme se zaměřit na to, jak dostat ke klientovi hodně kvalitní službu v realitách, aby nepotkával takové paní nebo pány, kteří budou mít na sobě jen trenýrky a sandály. Ono to občas ukazuje, jak realitní makléř sám k sobě přistupuje a jak vidí svou roli. Často jen otvírá dveře. Nevím, jestli máte také takovou zkušenost, že realitní makléř místo aby prodával, jen stínuje svého klienta. Ten chotí před ním, kouká se na nemovitost, a pak si řeknou, jestli má zájem, nemá zájem.
Myslíme si, že se to dá dělat jinak a že hlavně to gró je v tom, že nikdo nezdrhne s penězi a že se transakce opravdu uskuteční.
Vím, že toto se stalo jedné realitce, je to samozřejmě neštěstí, že jeden advokát zdrhl s penězi, ale znám zase jeden případ z dnešní doby, z letošního jara, kdy jeden advokát hrál automaty, sázel na sport a prosázel 5 mil. Kč. Jde do vězení, bude tam nějaký soud, ale to těm klientům vůbec nepomůže.
Pro nás je důležité přinést klientovi dobrou službu a s tím jsme do toho šli. Měli jsme tři možnosti, jak to udělat. První bylo navázat spolupráci s nějakou jinou realitní kanceláří. Úplně jednoduše vám to řeknu, tohle jsme nechtěli udělat z toho důvodu, že tam nemáte kontrolu nad tím, jak ta realitní kancelář funguje, a my jsme chtěli mít kontrolu kvality služby.
Druhá možnost byla založit realitku. My jsme to v pilotním projektu takto zkusili a zjistili jsme jednu věc. Když ty lidi spolu nechodí na pivo, nesedí spolu v kanceláři a nejsou to spolu kamarádi, a nebo to není jeden a ten samý člověk, který dělá umí obojí a dělá finance a reality dohromady, tak to tolik nefunguje. Lidé si klienty zamlčují, nedávají si tipařské provize a celé se to těžko řídí. Vypadá to hezky, když to tady budu takto prezentovat, ale v zásadě to trochu drhne.
To nejlepší, co se dá udělat, je z mého pohledu a z mé zkušenosti dát důvěru konzultantům, kteří se umístí ještě na jeden trh kromě toho, že dělají finance. Reality není těžký obor, to se dá naučit velmi rychle a dobře, když k tomu máte dostatek podpory a zázemí z centrály. A to je něco, co se nám velmi osvědčilo. Naši lidé začali dělat realitní obchody.
Kromě jiného k nám také přišlo 250 realitních makléřů, někteří vydrželi, někteří nevydrželi.
Následně ukazuje, jak po třech letech prezentují nemovitosti.
Přes naši úschovu protekla již 1 mld. Kč bez nějakých problémů. Všechno jsme vyplatili, jak jsme měli. Nikdo se nehádá, protože služby jsou pod jednou střechou, takže se nestane, že se realiťák nehádá s hypotečním makléřem, kdo kde udělal nějakou chybu, když je tam nějaký problém. A udělali jsme silnou podporu pro naše obchoďáky. Máme právní oddělení, realitní oddělení a ještě další lidi.
A co je úplně super, nabrali jsme 36 developerských projektů. Některé z nich jsme už prodali. A 30 dalších je v jednání. Pro developery jsme úžasný partner. A velmi se tomu daří. 40 % našeho obratu je z developerských projektů. Pro developery děláme úplně všechno, včetně marketingu a podobných věcí. Ne pro všechny, ale pro ty, kteří to chtějí.
Máme ještě franšízový koncept OK Pointů, což je koncept, který umožňuje na jednom místě, v jedné krásné pobočce poskytovat všechny tři služby. A to je úplně nejlepší systém budoucnosti, který může fungovat a který může přinést úplně nejvíc klientů. A který konec konců klientům přinese také ty nejlepší služby.

Milan Žák, výkonný ředitel RE/MAX

Budu tady představovat poslední koncept, kdy my jsme čistá realitní kancelář. Věnujeme se jen realitním službám a pracujeme na bázi franšízingu. Byli jsme založeni v Americe v 70. letech. Koncept se postupně profranšízoval přes Kanadu až do Evropy, kde je to dneska největší realitní kancelář na světě.
V Čechách jsme se objevili v roce 2005 a od začátku jsme říkali, že tento trh chceme změnit. Musíme tomu dát transparentní podmínky, musíme tomu dát řád reklamační a chceme makléře vzdělávat. Makléřů v Čechách je hodně, je to nekontrolovaná živnost, takže ta kvalita častokrát kulhá. Častokrát lidé dělají 4, 5 transakcí za rok, což z nich nedělá žádné profesionály. Toto všechno jsme se snažili měnit a snažíme se to měnit pořád dál.
Máme dnes aktivních 110 franšízantů a zhruba 150 míst, kde na RE/MAX narazíte v České republice, a zhruba 1 100 spolupracujících makléřů a franšízantů.
My jsme jiní a nemáme ambici jít do vašeho řemesla a začít pojišťovat či nabízet finanční služby. My to vidíme obráceně. My bychom chtěli našim lidem, kteří s námi spolupracují, dát maximum svobody a dát maximum prostoru pro jejich podnikání. Tento byznys je vztahový. Když má někdo s někým dobrou spolupráci, tak my do toho nechceme vstupovat.
Když se hypoteční makléř, který sedí v naší kanceláři, rozhodne skončit a jít do jiné kanceláře, nevezmeme sekeru a nepřeseknem to. Máme tam spokojené klienty, spokojeného franšízanta. Říkáme „nechte si to, podnikejte, rozvíjejte to, jste mistři v tom svém okruhu“. Všechno je to o tom, jak dobře dokážete zmistrovat prostřední blok lidí, kteří kolem vás bydlí, těch 5 000 lidí kolem vás.
Nabízíme spolupráci s tím, že nás zastřešuje jedna z nejsilnějších značek na českém trhu, značka s vysokou známostí, držitel superbrands. A díky tomu, že dáváme know-how, je tu veliká šance, že ten neúspěch nepřijde. Každý, kdo se do toho pořádně opře, má velkou šanci, že to odlepí, že to zlomí a že se stane expertem v oblasti, kterou si zvolil, ať je to hypoteční makléřství či finanční makléř.
RE/MAX si vybudoval poměrně robustní systém, který spočívá na tom, že umíme udělat národní marketing, umíme udělat lokální marketing, máme něco jako e-shop, kam nahraje svojí fotografii a vytvoří si veškeré propagační materiály. Jsme vydavatelem časopisu, což se o nás moc neví, ale vydáváme časopis o nákladu zhruba 20 000 výtisků. Není to zase primární RE/MAX, ale je to o bydlení, a do toho dokážeme dostat reklamu každého našeho lokálního partnera, ať už je to jakákoli služba.
Máme zasmluvněných mnoho partnerů, ať už je to na inzerci, na leasing a na další služby. Nejsme o tom, že bychom vytvářeli nějakou megafirmu, která by se snažila pokrýt všechno a prodala vám málem až tu poslední deku. Jsme někdo, kdo říká „pojďte s námi podnikat, pojďte být partner a vyhrajeme společně, každý v té svojí vlastní oblasti“.
Následuje diskuse moderovaná Martou Gellovou, prezidentkou EFPA ČR. Sledujte video od 12:00 min.

Odborný server Investujeme.cz je mediálním partnerem konference FINfest.