Boris Čuchran: Za ruční zpracování hypotéky si klienti rádi připlatí

LBBW Bank je v České republice poměrně malou bankou. Jak se odlišuje váš přístup ke klientům oproti velkým hráčům na hypotečním trhu?

Objemem aktiv jsme menší střední banka. Na hypotečním trhu jsme ale již středně velkým hráčem, a tak to vidí i hypoteční makléři. Nyní se naše portfolio poskytnutých hypoték blíží k 10 mld. Kč a naším cílem je dosáhnout 20 mld. Kč a více v následujících letech. Objemem nové produkce jsme dnes také střední bankou.

Od velkých hráčů se lišíme celým obchodním modelem. Je to mix přístupu k makléřům, celkový přístup k distribučním kanálům, definice cílové klientely – kdo jsou typické obchodní případy, na které cílíme, a v neposlední řadě proces zpracování hypotečních úvěrů.

Rozdíl v našem přístupu nejraději popisuji na rozdílu mezi dvěma středně velkými bankami – to jsme my a třeba Wüstenrot – hypoteční banka. Wüstenrot má dvojnásobně dlouhou historii v oblasti hypotečních úvěrů. Wüstenrot šel do hypotečního segmentu cíleně, má 20letou historii ve stavebním spoření a trh financování bydlení má detailně prozkoumán. My jsme se do hypotečního financování pustili před 5 lety tápavými krůčky a teprve dva roky se hypotékám věnujeme ve velkém a masivně. Ale výrazně se lišíme profilem našich klientů, způsobem akvizice nebo přístupem ke komerčním kampaním. A to jsme srovnatelně velcí – samozřejmě Wustenrot má dvakrát takové portfolio jako my, ale oba patříme k segmentu středních hypotečních bank na českém trhu.

Na jakou klientelu cílíte především?

Soustředíme se na afluentní klientelu – tedy na lidi s nadprůměrnými příjmy v ekonomicky silných městech a regionech. U příjmů máme dvě kategorie: Domácnosti s příjmy kolem 30 tis. Kč čistého na osobu a domácnosti s příjmy nad 45 tis. Kč na osobu. A pochopitelně se také věnujeme privátní klientele.

^REKLAMA

Cílíme především na lidi s příběhem, kteří mají nějakou historii. Lidé, kteří jsou usazeni v životě, mají své cíle, mají životní plán. Jsou to lidé často ze svobodných povolání – advokáti, lékárníci, lékaři, notáři apod. Jejich investice do nemovitosti, ať už pro vlastní bydlení nebo k pronájmu, by měla být jen jednou z částí skládanky, jak se člověk staví k tvorbě svého rodinného majetku.

Pro nás je problematický klient, který kupuje nemovitost v ekonomicky strádající oblasti, kde byt nebo domek v průběhu příštích pěti let nemáte šanci prodat, který má relativně nekvalifikovanou práci v libovolném oboru.

Řada menších a středních bank s růstovými ambicemi se soustředí především na refinancování hypoték, kde je i menší riziko, neboť klient je již prověřen jednou bankou. Je i toto váš segment?

Samozřejmě děláme i refinancování. Není to ale jediné ani klíčové kritérium. Pro nás je důležitější příběh daného člověka, jeho životní situace a kvalita nemovitosti, kterou zastavuje. Raději vidíme za úvěrem toho člověka, než jenom mechanicky přebíráme něco od jiné banky. To, co říkáte, orientace spíš na refinancování, je určitě riskařsky zajímavou  orientací, kterou vidíme např. u Equa banky.

Pro vás je důležitá kvalita nemovitosti. Často slýchám kritiku na přístup bank, které zajímá u hypotečního úvěru nejen kvalita zástavy, ale také příjem žadatele. Ten se ale může během tří měsíců změnit, přičemž hypoteční úvěr je poskytovaný na 20, 30 let. Kladete menší důraz na aktuální příjem než na zástavu?

To je rozdíl mezi anglosaským způsobem financování nemovitostí a evropským. Ve Spojených státech nebo Irsku se v zásadě dívají jenom na nemovitost a hypotéku poskytují bez ohledu na to, kdo ji bude splácet.

V kontinentální Evropě je významný pohled jak na zastavenou nemovitost, tak na příjem žadatele. Je to takové dvojspřeží, kde každý kůň musí běžet a mít sílu. Schopnost žadatele splácet úvěr, jeho příjmy a jejich stabilita – to je pro nás ten příběh. Rozhodně bereme v potaz oba parametry a oba mají v zásadě stejnou váhu.

^REKLAMA

Oba ukazatele jdou přitom ruku v ruce. Vezmete-li si region, kde je vysoká nezaměstnanost, lidé přicházejí o práci a snižují se platy, tak v takovém regionu nastává problém i s likviditou nemovitostí a jejich cena klesá. Stejně tak ceny pronájmů budou velmi nízké.

Zaměřujete se na podnikatele a svobodná povolání. Zejména řemeslníci mají ale velmi často obtížný přístup k hypotéce, když uplatňují výdaje procentem z příjmů bez ohledu na výši reálných nákladů. Banky přitom tyto „fiktivní“ náklady berou jako skutečně vynaložené, a tím se živnostníci a svobodná povolání nedostanou na dostatečný příjem. Jste schopni toto řešit?

Podnikatelé a svobodná povolání děláme, ale samozřejmě se jedná jenom o část naší klientely. Na jedné straně jsme standardní hypoteční banka. 75 až 80 % případů jsou standardní případy, které by udělala bez problémů Hypoteční banka, Komerční banka nebo Česká spořitelna apod. To je gró byznysu, který musí mít určité objemy.

Kromě toho umíme a velice rádi děláme „nestandardní případy“. To jsou případy, které mají odlišný příběh od průmyslového zpracování v bankách, které nemají čas věnovat se advokátovi, lékárníkovi nebo IT konzultantovi, který létá po celém světě a má příjmy z různých zemí, či pilotovi, který pracuje v jiné zemi a vydělává sice velice nadstandardně, ale protože příjmy má od některé exotické letecké společnosti, tak běžná banka má potíže mu tyto příjmy akceptovat. A my jsme schopni ho profinancovat. A i např. zmíněného řemeslníka.

Nestandardní případy jdou procesem ručního zpracování, kde se sejdou různé profese uvnitř banky – člověk, který případ oceňuje, úvěráři, riskaři, lidé pracující s makléři, odpovědný ředitel pobočky – a probírají případ jako příběh člověka, který má nějaká aktiva, a dívají se na to, jak aktiva nabyl. Sledují to ještě důkladněji, než např. na daňovém úřadu. Bereme v potaz úplně všechno. A pokud je člověk v životě etablován a aktiva nabyl svou prací, tak to umíme profinancovat.

Zpracování nestandardních případů je poměrně nákladný postup pro banku. Projeví se např. na vyšší úrokové sazbě?

Ruční zpracování umíme dělat u lidí s nadstandardními příjmy, kteří žádají o hypotéku od 5 mil. Kč výše. Klienti tento přístup oceňují a vědí, že vyžaduje vysoce specializovanou práci mnoha kvalifikovaných bankéřů. Vědí, že jsme se jim skutečně věnovali. Navíc máme lhůtu na prvotní zpracování takovýchto případů 5 dnů.

^REKLAMA

Lidé jsou s to pochopit, že si účtujeme určitou přirážku. Sazby jsou při ručním zpracování vyšší, někdy o dost vyšší, ale pořád jsou extrémně atraktivní pro naši klientelu.

Vaše banka má podle vašich slov odlišný přístup k finančním zprostředkovatelům. V čem se liší od jiných bank?

Naše banka plně chápe trend naší doby a český trh. Zprostředkovatelé na nové produkci mají v současnosti v Česku vyšší podíl než např. ve Velké Británii. Trh je výrazně orientovaný na prodej nových i refinancovaných hypoték prostřednictvím hypotečních makléřů.

Hypotečním makléřům výrazně pomáháme. Spolupracujeme s vysoce specializovanými makléři, jako je Golem Finance, Gepard Finance, Open Finance apod., ale naším silným krédem je i edukace finančních zprostředkovatelů, kteří jsou u broker poolových i multilevelových společností. Máme speciální službu a útvar, který se věnuje spolupráci s tímto typem zprostředkovatelů. V tomto útvaru máme nadstandardně kvalitní lidi, které jsme vybírali velice pečlivě. Dovolím si tvrdit, že máme tah na branku spolupracovat s finančními zprostředkovateli.

Odkud k vám přicházejí rizikovější klienti? Z vašich poboček, od specializovaných hypotečních makléřů, z broker poolů, nebo z multilevelových finančně poradenských společností?

Čistě teoreticky lze říci, že nejkvalitnější klientela by měla být z naší sítě, protože jde především o naše stávající klienty. Na stejné úrovni by měla být od specializovaných makléřů orientovaných prioritně na hypotéky a o něco nižší kvalita z broker poolů a na posledním místě z multilevelů. Ale dovolím si tvrdit, že to takhle přesně není. Stává se, že přijde velmi komplikovaný klient a přijde spíš za specializovaným makléřem, protože ví, že on má největší šanci mu hypotéku u bank umístit.

Pohled na riziko se bude v blízké budoucnosti měnit, neboť v některých oblastech očekáváme další ekonomické problémy – a i riskaři v jiných bankách se na riziko budou dívat obdobným pohledem s naším a budou více rozlišovat, v kterých regionech budou více úvěrovat.

Děkuji za rozhovor.