Hypotéka? Módní artikl prodejců. Bohužel.

Nelze nic namítat proti úspěšnosti přímého prodeje, je to objektivně efektivní prodejní nástroj pro řadu produktů spotřebního charakteru. A multilevelové prodejní struktury se pro „typ prodeje okruhu známých“ velmi hodí, protože při tomto způsobu nabídky jde právě o to jen „prodat zboží“.

Sejně tak jistě nelze nic namítat proti obdobné formě nabídky různých finančních či pojišťovacích produktů, jakými jsou stavební spoření nebo třeba pojištění domácnosti. Je jistě efektivní a i zde jde právě o to jen „prodat zboží, resp. finanční produkt“.

Obojí má jeden hlavní společný rys. K úspěšnosti (a často i ke spokojenosti obou stran – prodávajícího i kupujícího) stačí z 90 % dobré prodejní a přesvědčovací schopnosti prodejce a smlouva se obvykle uzavírá na místě bez potřeby nějakého posuzování nebo schvalování. Cílem je uzavřít co nejrychleji smlouvu.

Ani od velmi schopného prodejce, ať již prodává jakékoli výše popsané zboží, nikdo neočekává, že bude odborníkem na pojistnou matematiku nebo šéfkuchařem či drogistickým specialistou. Nejpodstatnější je ale to, že žádný z uvedených produktů neznamená pro klienta mnohaletý závazek v průměrné výši téměř 2 milionů korun, který musí klient bezpodmínečně splatit! Jako tomu je u hypotéky. A u žádného produktu, který měly doposud v ruce prodejci různých prodejních sítí, nebylo zapotřebí vynaložit vysokou odbornou znalost pro navržení správného řešení, nebyla potřeba zkušenost a odbornost při sestavení dokumentace pro úspěšné schválení úvěru podle potřeby klienta.

Jinak řečeno, úspěšnost navržení, projednání a schválení hypotéky je přímo úměrná zkušenostem a odborným schopnostem osoby, která hypotéku pro klienta připravuje. A toto platí stejně jak pro hypotečního makléře, zprostředkovatele i osobního bankéře v bance.

Celkový objem uzavřených hypotečních smluv činil v roce 2007 přes 140 miliard korun. Automaticky člověka napadá, že drtivá většina takového objemu úvěrů má svůj zdroj v bankách. Omyl.

^REKLAMA

Málokdo ví, že české banky přilákají přímo na své pobočky pouze cca 35 % všech hypotečních klientů. Zbytek klientů do bank přivedou tzv. „externí partneři“. A banky tak rozlišují dva obchodní kanály. Interní a externí.

Nyní některé banky uvádějí, že statisticky vykazuje druhý – externí kanál, horší výsledky co do „kvality klientů“. Do jednoho „statistického pytle“ ale zatím hází celou rozmanitou škálu, kterou externí partneři bank reprezentují. Od profesionálů, přes průměrné, až po diletanty. Co si vůbec pod pojmem externí partner banky představit?

Externí partner je smluvní partner banky, který zprostředkovává klientům hypotéku (respektive bance zprostředkuje klienta). Jenomže takové „zprostředkování“ může mít různou podobu. Současná situace na českém trhu „prodeje hypoték“ ale nepodléhá žádným pravidlům, není upravena žádným zákonem. Hypotéku tak může „prodávat“ každý, kdo má živnostenský list na zprostředkování a uzavře smlouvu s bankou nebo nějakou prodejní sítí.

Podle údajů ministerstva financí je v ČR registrováno více než 40 000 finančních zprostředkovatelů. Paradoxně tak v loňském roce, kdy bylo sjednáno cca 83 000 nových hypoték, připadal na 2 klienty, kteří si vzali hypotéku, 1 zprostředkovatel hypoték.

Je málo oborů, kdy je rozdíl v poskytování služeb v nějaké oblasti tak markantní jako právě v „prodeji hypoték“. Na našem trhu se může klient, který si nejde pro hypotéku přímo do své banky, setkat s následujícími hlavními typy externích partnerů bank.

Renomovaní hypoteční makléři

Renomovaní hypoteční makléři jsou právnické osoby, které se specializují na zprostředkování hypotečních úvěrů. Mají licence naprosté většiny nebo všech bank, hypoteční produkty nabízí makléřským stylem (dokáží produkty porovnat a nabídnout pro konkrétního klienta a jeho konkrétní případ co nejvhodnější řešení).

Pro klienty pracují zdarma, ale pro banku pracují za provizi, která je vyplácena za „kompletní zpracování úvěrové složky“. To znamená, že daná společnost musí bance předat „kompletní úvěrovou složku“ sestavenou z podkladů ke klientově bonitě (tedy např. potvrzení o příjmech), výpisů z klientových účtů, dokladů k nemovitosti, znaleckého odhadu k nemovitosti, dokumentů z katastru, vyplněnou žádost o hypoteční úvěr a řady dalších dokladů.

^REKLAMA

V České republice jsou necelé dvě desítky takových společností, pro které pracuje odhadem cca 1 000 lidí. Tito lidé, dříve než obslouží prvního klienta, prochází náročným školícím programem, který obvykle trvá přes půl roku. I pak ale mohou hypotéky zpracovávat jen pod dohledem svých metodických oddělení.

Hypoteční makléři navíc poskytují obvykle klientům vedle poradenství řadu služeb souvisejících s hypotékou, vyřídí veškerou administrativu, zajistí včasné čerpání peněz z hypotéky a klienti zde obdrží různé benefity. 

Drobní zprostředkovatelé

Drobní zprostředkovatelé jsou fyzické osoby, jejichž erudice může být velmi rozmanitá. Mohou to být bývalí zaměstnanci bank, kteří mají s hypotékami velmi dobrou zkušenost a hypotéku připraví kvalitně, kteří se zprostředkováním hypoték dlouhodobě živí.

Ale mohou to být i lidé bez jakýchkoli zkušeností či vzdělání, kteří hypotéky pouze prodávají jako momentální komerční artikl a tuto činnost často provozují jen jako přivýdělek. I když mohou mít smlouvu s více bankami, fakticky často spolupracují jen s jednou či dvěma bankami, nepracují tedy makléřským stylem.

Prodejní sítě

Prodejní sítě sdružují osoby se širokým rozptylem erudice (od lidí bez kvalifikace až po lidi s ekonomickým vzděláním), často na principu MLM (Multilevel Marketing). V prodejních sítích obvykle nepůsobí lidé, kteří se v minulosti profesionálně zabývali hypotékami (např. bývalí zaměstnanci bank). S ohledem na personální rozsáhlost sítí (obvykle čítají stovky až tisíce lidí) lze jen stěží kontrolovat kvalitu práce těchto spolupracovníků.

Kromě hypoték prodejní síť vždy prodává i jiné produkty (nejen finanční, jako třeba pojištění), nespecializuje se ryze na hypoteční problematiku. Odborná kvalita je u prodejních sítí velmi rozdílná, z podstaty prodejní sítě zde obvykle výrazně převažují prodejní dovednosti nad odborností a zkušeností s kvalitním zpracováním hypoték.

Drobní zprostředkovatelé spolu s prodejci z velkých sítí čítají až 40 000 lidí.

^REKLAMA

Tipaři

Tipaři jsou zajímavý fenomén. V České republice mnohé banky pohltila zhruba před dvěma lety taková hypoteční horečka, že byly a stále jsou ochotny zaplatit nemalé částky i za pouhý tip na klienta.

To se vyplácí například některým realitním kancelářím nebo některým developerům. Své klienty tak posílají pouze do těch bank, od kterých dostanou provizi za tip na klienta. Zájem těchto subjektů je pak dvojí – aby klient kupující nemovitost získal od banky hypotéku (neboť jen tak koupí nemovitost) a aby příslušná realitka nebo developer dostali od banky zaplacenou provizi.

Konkrétní zaměstnanci dané bankovní pobočky se pak snaží vyjít takovýmto svým obchodním kontaktům vstříc a snaží se o schválení hypotéky mnohdy za každou cenu.

Netřeba snad dodávat, že  tito „tipaři“ neví o  klientově bonitě zhola nic, neví samozřejmě ani to, zda-li je pro klienta daný hypoteční produkt spřátelené banky vůbec vhodný. Klienti tak mohou získat hypotéku, která pro jejich konkrétní případ není zrovna ideální.

U tipařů navíc nemůže klient očekávat, že by získal jakoukoli výhodu nebo službu spojenou s hypotékou. Tam, kam je nasměrován, obvykle musí jít a vše si zařídit sám.

Když dva dělají totéž, není to totéž

Rozdílná je ale nejen kvalita služby klientovi (je-li vůbec nějaká služba poskytovaná). Stejné, možná ještě markantnější rozdíly, jsou v rozsahu zpracování podkladů ke schválení hypotéky a v kvalitě takového zpracování. Kvalitně a úplně zpracované údaje o klientovi jsou podstatné pro správné posouzení hypotéky a kompletně zpracovaná úvěrová složka ušetří bance čas i náklady.

Naproti tomu neúplná složka nebo neúplné údaje, případně jen „dobře vylíčený tip na klienta“ může vytvořit o klientovi zkreslený obraz. Když takový klient přestane později svou na počátku špatně zpracovanou hypotéku splácet, statisticky si jako obchodní zdroj pohorší všichni „externí partneři“, nikoliv banka. Statisticky takový klient spadne do „jednoho pytle“ se všemi „klienty od externistů“.

Bylo tedy jen otázkou času, kdy se některá z bank ozve, že jí takovýto stav rozdílné kvality na trhu nevyhovuje a že odmítá s některými externími partnery spolupracovat. Ovšem zevšeobecňující argumentace, že externí partneři mají delikvenci svých klientů až 7krát horší než klienti z přepážek bank, je jen stěží uvěřitelná.

Každý klient, a je jedno, jestli je klientem makléře, drobného zprostředkovatele hypoték, prodejní sítě nebo banky, musí prokázat své příjmy, které kontrolují příslušní  zaměstnanci bank. Banka pak rozhodne, zda-li úvěr klientovi dá či nikoliv. Existuje-li však skutečně nějaký externí partner, který má nezvykle vysoké procento nesplácených úvěrů, pak by si daná banka měla „posvítit“ nejen na takového externího partnera, ale i na pracovníky banky.

Na hypotečním trhu působí naše společnost 10 let. Za tu dobu se v nesčetně případů stalo, že klient, kterému nebylo objektivně podle metodiky konkrétní banky možné poskytnout hypotéku a Hyposervis musel s omluvou klienta odmítnout, nakonec hypotéku získal poté, co šel do banky přímo a buď podle doporučení úvěrových pracovníků banky zkreslil své údaje tak, aby mohla být jeho hypotéka schválena, nebo byl jeho úvěr schválen „v kompetenci pobočky banky“ i v rozporu s pravidly dané banky. Podobné je to i u sporných případů.

Dle našich zkušeností lze říci, že míra „benevolence a kreativity“ některých úvěrářů na pobočkách bank přímo úměrně roste s tím, jak plní daná pobočka v daném čtvrtletí svůj plán hypoték. Blíží-li se konec čtvrtletí a neplní-li pobočka plán, schválí úvěr téměř komukoli.

Tip: Spočítejte si, jak vysokou hypotéku jste schopni splácet

Klientovy zájmy až v druhé řadě

V celé kauze s externími partnery se však jaksi zapomnělo na klienta samotného. Veškerá argumentace, proč ukončit spolupráci s některými externími partnery, se totiž stále točí okolo zájmů banky. Ale co klient?

Klient je přece první, kdo na nastalou hypoteční anarchii doplácí. Je to on, komu je se s výhodnou životní pojistkou vnucována supervýhodná hypotéka, je to on, komu realitní kanceláře vnucují jednu konkrétní banku. Je to on, kdo je často vmanipulován do obchodního – tipařského vztahu mezi developerem a bankou a kdo díky tomu obvykle nedostane na výběr z více bank, nedostane žádnou službu a veškerou administrativu – papírovou válku – si musí zařídit sám.

Možná by v očích klientů banky získaly mnohem větší kredit, kdyby prohlásily, že nastalá situace jednoznačně poškozuje klienty samotné, a proto že už zítra nebude možné si hypotéku koupit například u paní trafikantky.

Autoři pracují ve společnosti Hyposervis.