Má finanční poradce dělat realitního makléře?

Tip:

• Spolupráce realitního makléře a finančního poradce (Pohled Martina Fojtíka a Marka Macury)
• Spolupráce realitního makléře a finančního poradce (Jana Lenera a Milana Žáka)

„Jde ve spolupráci makléře a finančního poradce pouze o tipařinu, nebo by měl každý z nich znát alespoň něco z práce toho druhého, co se týče odbornosti a obsahu, aby spolupráce mohla lépe fungovat?“ ptá se Marta Gellová, prezidentka EFPA ČR a moderátorka diskuse.
„Na začátku to bylo o tom, že finančáci si mysleli, že ví přesně, co realiťáci dělají, takže to je jedno, ať jim z prohlídky přinesou ten tip. Opačně to fungovalo úplně stejně – to jsou ti lidé, co řeší hypotéky a pojistky na auta, a je vymalováno,“ říká Martin Fojtík, ředitel Fincentrum Reality, a dodává: „Dneska po letech to funguje úplně jinak. Často finanční poradci chodí na prohlídky rovnou s realitními makléři, aby mohli klienta zachytit hned na prohlídce v tom rozpoložení, ve kterém je.“

„Pokud se to nepovede, máme aplikaci, přes kterou můžete posílat kontakty na klienty navzájem a pracovat s tím v databázi, takže to řeší proluku. Ale úplně nejdůležitější je, že ti lidé již chápou práci toho druhého, právě proto, že sedí spolu v jedné místnosti, slyší navzájem své hovory, slyší, co ten druhý řeší se svým klientem, mohou na to v reálném čase reagovat – a děje se to. Zní to skoro jako science-fiction, ale je to realita,“ doplňuje Martin Fojtík a přidává přirovnání s telefonátem tchýni.
„Jsem fakt přesvědčený, že zaprvé musí znát, co dělá ten druhý, protože jinak nejsou schopni s tím druhým mluvit,“ říká Jan Lener, ředitel realitní divize Broker Consulting, a pokračuje: „Není to samozřejmě stoprocentní, někteří lidé dokáží prodat cokoli, tedy i kolegu, o kterém neví, co dělá.“
„Nám se nejvíc osvědčilo, když to dělá jeden člověk,“ opakuje zkušenost Broker Consultingu Jan Lener a vysvětluje: „Na prohlídku pak nemusí chodit dva. U nás někdy také chodí na prohlídku dva, přesně z toho důvodu, co jste říkal, ale nejlepší je, když si na prohlídku zajde člověk, který umí obojí. Je mnohem snadnější předělat finančního konzultanta na taky realiťáka, než předělat realiťáka na taky finančního konzultanta. To je skoro nemožné.“
Jan Lener dále popisuje svou zkušenost z doby, kdy dělal finančního konzultanta. Naučit se realitní byznys je stejné jako naučit se hypotéky: „Jedna z velkých chyb, které Broker Consulting v minulosti udělal, je, že měl jen omezenou skupinu specialistů na hypotéky. Tím jsme trochu ztratili možnosti růstu. Když jsme to pak dali všem, hypoteční specialisté říkali, že je to strašně složité, že se to musí dělat přes specialisty. Uplynulo pár let a ukázalo se, že to byl krok správným směrem. A stejné je to u realit. Na začátku někteří říkali, že to nemůžeme dělat, že je to složité. A dneska to dělají a říkají, že je to jednoduché.“
„Já bych si to hrozně přál, ale myslím si, že to není realita,“ reaguje Marek Macura, produktový a obchodní ředitel M&M Finance, a dodává: „Je rozdíl, jestli to děláte v 50 lidech, nebo to děláte v 2 000 lidech. Souhlasím s tím, že jednodušeji finančňáka naučíte reality, nicméně já jsem přesvědčen, že když si začne plevelit hlavu jinými věcmi, starostmi, tak to nemůže být natolik efektivní. Myslím si, že není reálné, aby to fungovalo v nějakém měřítku, pokud to neděláte v 50 lidech.“
„My to děláme v 500 lidech,“ namítá Jan Lener.
„500 realitních makléřů? A můžu další dotaz? Oni vygenerují, říkal jste, obrat 100 mil. Kč?“ ptá se Marek Macura.
„Přesně tak to je. Letos [v roce 2017 – pozn. red.] se do toho dostalo 200 lidí, kteří nabrali svou první nemovitost a oni jsou ve stavu, že toho nedělají moc. Potkají klienta, který prodává nemovitost, tak ji prodávají, mají od nás nějakou podporu, co mají dělat, kdy mají dělat, podporu právníků. U nás realitní makléř nesmí dělat nic ve smlouvě, všechno dělají právníci,“ vysvětluje Jan Lener. Jsou si vědomi rizik, která mohou být v realitním byznysu.
Dále sledujte záznam od 6. minuty.