Patrik Malár: Finanční poradci a realitní makléři si hrají do karet

Svoji kariéru finančního poradce jste nastartoval na hypotékách. Jak jste se k tomuto produktu dostal?
S finančním poradenstvím jsem začínal u pojišťovací společnosti Kapitol, kde mi nadřízení říkali, že nemám dělat hypotéky, protože jsou moc složité. K hypotékám jsem si proto našel cestu sám. Zašel jsem do banky, domluvil jsem si podmínky pro sjednávání hypoték, prošel jsem školením a začal jsem je zprostředkovávat.
Kolegové se na mě začali obracet, že by i jejich klienti chtěli hypotéky. A tak jsem i pro ně zpracovával hypoteční úvěry. Časem se z toho stala obrovská konkurenční výhoda, a i kolegové chtěli hypotéky naučit. Proto jsem začal tvořit tým.
Postupem času jsem hledal zdroje, odkud by mohli chodit hypoteční klienti pasivně. A tím byli realitní makléři.
S realitními makléři jste začal spolupracovat, nicméně ta spolupráce netrvala příliš dlouho. Proč?
Zjistil jsem, že realitní makléři mají různou kvalitu práce a přístupu ke klientům. Sám jako finanční poradce navíc neumím ovlivnit kvalitu realitních makléřů. A to by znamenalo pro mé klienty špatnou službu. Z toho důvodu jsem se rozhodl po získání určitých zkušeností založit vlastní realitní společnost a najít profíky, kteří budou v mé realitní společnosti pracovat.
V tom okamžiku jste působil jako finanční poradce i jako realitní makléř. Jak to šlo dohromady zvládnout?
Určitou dobu ano, ale zjistil jsem, že je to nesmysl. Můžu dělat jen jednu práci naplno a v té být profík. Profesionálem jsem ve financích, ale mám zkušenosti z realit a zkušenosti manažera. Proto jsem využíval to, co umím, a zbytek jsem delegoval na lidi v mé firmě.
Přešel jste tedy od modelu, kdy jste působil jako finanční poradce a zároveň realitní makléř k modelu, kdy jste vlastnil realitní kancelář a měl v ní realitní makléře, kteří se starali o obchody.
Přesně tak. A zajišťoval jsem jim obchody.
Ani tento model jste nedržel dlouho. Nakonec jste zakotvil ve Fincentru. Kudy vaše cesta vedla?
Společnost jsem měl přibližně dva roky. Pak jsem si uvědomil jednu zásadní skutečnost: Když chci nabízet opravdu kvalitní službu, musím se dívat i na to, že peníze klientů musí být chráněny.
Mohl jsem důvěřovat advokátům, kterým sice dodnes důvěřuji, ale v té době se objevovaly články typu „advokát Vlasák sebral peníze klientů z účtu a odešel s 55 miliony korun“. V tu chvíli měla i ta realitní kancelář máslo na hlavě. Nechtěl jsem, aby se mi něco podobného stalo. Proto jsem začal spolupracovat s Fincentrum Reality, kde jsou peníze klientů uloženy na účtu auditovaném KPMG. A to představuje jistotu pro mé klienty.
Na druhou stranu se nabízí např. notářská úschova, která je bezpečnější než advokátní úschova…
I tak dva notáři utekli s penězi. Proto i toto pro mě představovalo určitou nejistotu. Navíc notářská úschova stojí peníze. Stejně tak i bankovní úschova stojí klienty peníze, a já jsem nechtěl, aby klienti museli platit za něco, za co platit nemusí.
Ve chvíli, kdy jsem měl možnost pro klienty využít službu, která je zdarma a jejíž kvalita je ještě vyšší než úschova u notáře, tak jsem se rozhodl tohoto využít.
Utlumil jste tedy svou činnost realitního makléře a své lidi jste převedl do Fincentrum Reality?
Ve své podstatě se dá říci, že ano. Na druhou stranu jsem ve Fincentrum Reality začínal prakticky od nuly. S kolegyní Petrou Dočekalovou jsme začali budovat komplet novou síť makléřů od píky. Petra se od té doby za 3,5 roku vypracovala až na pozici oblastní ředitelky.
Dnes Petře pomáhám s náběrem nových realitních makléřů, pomáhám ji s manažerskými dovednostmi, ale hlavně učím finanční poradce, jak to dělat, aby dávali makléřům tipy k prodeji, a jak by měli finanční poradci získávat kontakty od realitních makléřů.
Vaše cesta do Fincentra nebyla přímá. Kudy vedla z Kapitolu?
Nejprve jsem se finančnímu poradenství věnoval ve společnosti Kapitol. Poté jsem přešel do DataLife. A před Fincentrem jsem byl ještě ve společnosti Broker Consulting.
Nikde v předešlých společnostech jsem nenašel podporu, aby mé myšlenky s realitami byly vyslyšeny. Vždycky jsem to dělal „na tajňačku“. Až ve Fincentru jsem našel pole, kde své myšlenky mohu naplno využít.
Prošel jste čtyřmi finančně poradenskými společnostmi. V čem se v nich tak zásadně lišil přístup v realitách?
Nadřízení viděli jen to, že mají dělat životní pojištění, maximálně nějaké investice. S hypotékami teprve začínali. A že by se k tomu přidaly reality, to říkali, že je příliš složité a že to není možné využít. Já jsem tu příležitost ale viděl a šel jsem za tím.
Kdo vás do Fincentra z Broker Consultingu přivedl?
Nebyl jsem v té době spokojený se svým nadřízeným, stejně jako dalších 20 mých kolegů. Jeden z nich přešel do jedné pojišťovny, kde se vypracoval na pozici úspěšného regionálního ředitele. S dalším kolegou jsme zvažovali založení vlastní finančně poradenské společnosti.
Nakonec jsme ale potkali Stanislava Dostála mladšího, který nám ukázal vizi toho, co se bude na trhu dít a jak budou menší společnosti postupně oslabovat. Naopak větší společnosti jako Fincentrum budou nabízet stále lepší podmínky pro poradce. A ukázalo se, že to byla správná volba. Dneska jsem za to rád.
Ve Fincentru jste na pozici oblastního ředitele…
… dokonce jsem se nyní stal i akcionářem. A je to hlavně díky realitám a díky Stanislavu Dostálovi mladšímu, který mě podporoval v mé kariéře.
Jak dlouho vám trvalo vypracovat se ve Fincentru na pozici oblastního ředitele?
Prakticky 4 roky. Ve Fincentru jsem již 6 let, z nichž 4 roky jsem působil na pozici manažer. Trvalo mi, než mi seplo, abych začal práci manažera dělat tak, jak se má dělat. Opustil jsem vody obchodníka a přešel jsem do manažerské činnosti.
Učíte finanční poradce spolupracovat s realitní společností a využívat kontakty. Co je na tom nejtěžšího?
Nejtěžší je na tom to, že finanční poradci nemají důvěru v kvalitu realitních makléřů. To je podle mého názoru stěžejní. Navíc finanční poradci neví, jak kontakty získávat. Na to mám perfektní systém. Zájemci i od konkurence, kteří by chtěli, ať přijdou na některý z mých veřejných workshopů, kde se dozví víc.
Jakým způsobem mají finanční poradci získávat kontakty od realitních makléřů? Nestačí se s někým domluvit a kontakty dostávat?
To jsem také zkoušel. Byla tam ale obrovská odpadovost, nebo to vůbec nevycházelo. Dnes jsem si na to vypracoval pět kroků k úspěchu, které představuje mé know-how, které rád poodhalím na svém workshopu. Tam se zájemce dozví, jak vzbudit důvěru u klienta a jak udělat jakousi reklamu našim realitním službám a následně kontakt zpracovat, aby byl předatelný realitnímu makléři, aby ten jen zavolal a domluvil si náběr nemovitosti.
To je spolupráce finančního poradce s realitním makléřem, kdy realitní makléř získává kontakty od finančního poradce. Ale co opačně? Přeci jen realitní makléři se setkávají s potenciálními klienty, kteří budou potřebovat hypotéku – ať již na nemovitost, kterou právě prohlíží, nebo na nějakou jinou…
V tom jsme narazili na několik problémů. Realitní makléři seženou kontakty a finanční poradci tento kontakt dostanou. Na workshopu poradím, jak takový kontakt více „ohřát“ a jak finanční poradce může klienta více zaujmout, aby se nestalo, že finanční poradce přijde na schůzku, kde mu klient poděkuje, a pak si hypotéku koupí jinde s jiným finančním poradcem.
Máme 30% úspěšnost v cross-sellingu klientů, kteří přijdou z prohlídek nemovitostí.
Kolik procent vašich obchodů či obchodů vašeho týmu tvoří cross-selling s realitní společností?
V současnosti je to přibližně 10 – 15 %.
Jakým způsobem získáváte klienty vedle realitní společnosti?
Hodně klientů přichází na doporučení. Ale jsou to i jiné zdroje, např. „tichý společník“, který doporučí dalšího klienta. „Tichý společník“ je partner v mém podnikání, se kterým mám určitou obchodní dohodu, na základě které mi doporučuje další klienty. Mám opět vypracovaný systém, jak se s těmito lidmi setkávat, jak vzbudit potřebný zájem a důvěru. Zájem mám přitom především o dlouhodobé spolupráce.
Potkávám se i s externími realitními makléři, kteří nechtějí či nemohou z nějakého důvodu přejít do Fincentra. Ukazuji jim, jak náš systém předávání kontaktů přes CRM systém na FinDatech může pomoci i v dlouhodobé spolupráci. Po hypotéce klientovi zpracujeme i komplexní finanční poradenství a díky tomu realitní makléř nechodí na prohlídky zadarmo.
I realitní makléř, který doporučí klienta, dostává část provize za zprostředkování finančních produktů…
Přesně tak.
Kolik si takový realitní makléř může vydělat?
Realitním makléřům, se kterými v tomto systému dlouhodobě pracuji, to přináší řádově 10 až 15 tis. Kč pasivní příjem. To je srovnatelný příjem s tím, když si koupí byt, do něhož musí investovat vlastní peníze, aby ho následně mohl pronajímat. U nás zainvestují čas a důvěru a přinese jim to takovýto příjem také.
Samozřejmě na začátku je to pár stovek, ale po roce až dvou se může realitní makléř tímto způsobem dostat až k příjmu řádově 15 tis. Kč měsíčně.
Co byste doporučil realitním makléřům, kteří ještě nespolupracují s finančními makléři, ať už ve Fincentru, nebo kdekoli jinde?
Rozhodně ať nás vyzkouší.
Děkuji za rozhovor.