Příběhy z realitní praxe: Zaplatí víc a je spokojený

 „Zaplatí 200 kolíků navíc a bude spokojenej“

Oslovil náš současný klient, abychom mu prodali byt v domě, ve kterém se podle našich dřívějších zkušeností byty velice špatně prodávají. My sami jsme tam už jeden byt prodali – docela schopně v porovnání s ostatními prodeji, které v domě proběhly, ale dost pod cenovou úrovní, kterou může člověk vidět „zvenčí“ na internetu.

Proto jsem našemu klientovi řekl, že maximální cena, za kterou jsem ochotný mu byt nabízet, je 2,3 mil. Kč s tím, ať se připraví na možnost, že výsledná cena může klidně být i 2,1 mil. Kč, a já bych to nepovažoval za špatný výsledek.

To se našemu klientovi moc nelíbilo, takže odešel s tím, že chce byt nabídnout i svým známým a nájemníkům, kteří v bytě bydlí, a že když to nevyjde, tak že se ozve.

Když klient odešel, jedna z mých kolegyň utrousila: „To jo, oni to od něj ti nájemníci možná i koupí. Zaplatí o 200 kolíků navíc, než by mohli, a ještě budou spokojení, že ušetřili provizi.“

To mě ispirovalo k malému výzkumu. Požádal jsem druhého kolegu, který dobře zná lokalitu jednoho pražského sídliště, aby udělal srovnání cen dispozičně stejných bytů v co možná nejúžeji vymezené lokalitě. Srovnání je v Tabulce 1. Ceny od přímých majitelů jsou v průměru o 5 % vyšší. Pro objektivitu ovšem nutno dodat, že výsledek srovnání nemůže být objektivní – jednak žádná nemovitost není stejná (vybavení, poloha), a navíc je náš testovací vzorek příliš malý.

Tabulka 1: Srovnání cen srovnatelných bytů – Praha 11, březen 2014

Češi jsou milovníci slev. Jak se říká v jedné reklamě, jedou třicet kilometrů, aby natankovali levněji. A realitky mají v Česku, často právem, mizernou pověst. Takže když se sejde prodávající s kupujícím bez realitky a prodávající řekne: „…a je to bez realitky, rozdělíme si provizi…“, často se mezi nimi rozhostí krásný pocit lidské sounáležitosti. Může se vám tak ale stát, že zaplatíte „200 kolíků navíc“.

Jako majitel realitky musím přiznat střet zájmů.  Ale u nás v kanceláři jsme přišli k závěru, že ceny, za které majitelé občas své nemovitosti nabízejí, jsou utržené ze řetězu.

Zvládněte své advokáty. Soustřeďte se na to důležité

Druhý příběh z letošní realitní sezóny nás zanese do říše poradců – advokátů. Každý si dnes bere poradce, advokáta… vše se stává stále komplexnější a komplexnější.

Prodávali jsme byt. Paní kupující si vzala advokáta, který vzal věc skutečně od podlahy, takže jsme měli např. doložit usnášeníschopnost členských schůzí družstva, abychom ověřili platnost údajů v obchodním rejstříku atd., atd. Stále nové a nové požadavky braly všem zúčastněným mnoho sil, byť, a to je nutno říct, jsem od advokáta jejich kladení chápal – měl přece zabezpečit právní jistotu svého klienta.

Věc se stále více komplikovala a komplikovala. Měl jsem pocit, že byl prodávající z věci už unavený, ale o dokončení obchodu stál. Nakonec ho průběh obchodu natolik nazlobil, že nám řekl, že na to si nebral na prodej nemovitosti realitku, aby to bylo tak komplikované, že očekával, že to bude díky tomu naopak jednoduché. Prodej tohoto bytu se nakonec neuskutečnil. Majitel s námi spolupráci ukončil a v době napsání tohoto článku se – už bez nás – nabízí dál.

Poučení z toho plyne: mějte na paměti, že každý váš požadavek při jednání o koupi nemovitosti druhou stranu unavuje, ubírá jí energii, trpělivost a chuť s vámi jednat. Lidé často neradi vyjednávají. Působí jim to napětí a stres. Proto, když si jdete kupovat nemovitost, soustřeďte se na to důležité a drobnosti nechte plavat. Každá nemovitost má své mouchy. Ideální nemovitost neexistuje. A i po svých poradcích a advokátech chtějte, ať se soustředí na to důležité a drobnosti nechají být.

Jinak vám hrozí, že druhou stranu (byť si oprávněnými) požadavky unavíte natolik, že se jednání rozpadne. Podruhé už to člověk obvykle neudělá, protože i jeho samotného stojí nové a nové požadavky a vyjednávání spoustu energie. Podle mě je dobré soustředit se „jen“ na to důležité už při jednání o koupi té první nemovitosti, která vás zaujme. Často totiž bývá dobrou volbou.

Autor je majitelem společnosti Callido Reality.