Spolupráce realitního makléře a finančního poradce

Martin Fojtík, jednatel a provozní ředitel Fincentrum Reality

Před necelými pěti lety někdo ve Fincentru řekl, že je třeba vytěžit poptávku klientů na realitní byznys, který s hypotékami souvisí. Po různých pokusech a snahách se Petr Stuchlík jako spolumajitel Fincentra rozhodl, že založí vlastní realitku.
Před pěti lety začalo Fincentrum Reality fungovat. Dnes máme kolem 72 poboček po celé České republice. Ale není tak důležité, kolik toho máme, nebo jak to vypadá na sReality.cz a podobných žebříčcích, kde se realitky porovnávají, ale jde o to, jak to celé funguje.

Když jsme Fincentrum Reality zakládali, prvotní myšlenka byla, jak přinutit realitní makléře a finanční poradce k tomu, aby spolu spolupracovali uvnitř jedné společnosti. Všichni to znáte. Klasické fungování je, že máte finančního poradce, který dostává tipy z trhu od různých realitních makléřů, a úplně stejně to funguje opačně.
Logická úvaha byla vymyslet odměňovací model, který bude motivovat obě strany. Ten jsme připravili, protože realitní makléř má provize ze zakázek, ale má také provize z tipů na finanční poradenství. Jde mu podíl z tipů na finanční poradenství. To samé má finanční poradce. Pokud finanční poradce natipuje nemovitost u svých klientů, má podíl na provizi u realitního makléře a zároveň získává provizi za tipy na prodej nemovitosti.
To je jen jedná část. Někoho peníze motivují, někoho ne. Někdo tam má to ego a nějaké další důvody, proč chce s někým spolupracovat a s někým ne. Protože jsme multilevel jak v realitách, tak v poradenském byznyse, tak všichni lidé, kteří tam jsou, si budují vlastní společnost. A my jsme propojily oba systémy ještě přes brutto body.
Jak realitní makléř, tak finanční poradce má částečný vliv na kariéru toho druhého. Jsou navzájem propojeni a navzájem si pomáhají růst v kariéře. Není to jenom o těch penězích, a velmi často to u vyšších pozicí to platí, že jsou jim jedno ty peníze, ale je pro ně důležitý růst v kariéře, protože peníze v kariéře rostou mnohem víc než samotné provize z realitního byznysu.
Největší přidaná hodnota Fincentrum Reality a důvod, proč Fincentrum Reality tak vyrostlo za relativně krátký čas, byl zdroj zakázek. Všichni realitní makléři vědí, že navolávat studený trh je peklo. To znají i finanční poradci a nechce to dělat vůbec nikdo. Když jsem začínal jako obchodník, tak jsem se na to vždycky dva dny psychicky připravoval, a pak to přišlo. A tohle je největší přidaná hodnota Fincentra pro realitní makléře Fincentra Reality. A to byl důvod, proč se nám dařilo tak rychle budovat síť realitních makléřů.
Pro vaši představu: První dva roky bylo více než 90 % zakázek natipováno finančními poradci a z toho více jak 80 % bylo exklusivně, to znamená, že jsme to prodávali výhradně. Ten důvod je jednoduchý. Klienti, kteří přišli přes finanční poradce, měli dlouhodobé vazby s finančními poradci. Klienti své poradce znali a důvěřovali jim. A protože klienti přicházeli na doporučení finančních poradců i do Fincentra Reality, měli zároveň důvěru vůči realitnímu makléři. Nebyl proto takový problém získat exklusivní zakázky.
Realitní makléři Fincentra Reality mají kromě vlastních zdrojů velký druhý zdroj zakázek, kterým jsou finanční poradci Fincentra. Dneska je 46 % portfolia realitních makléřů tvořeno zakázkami od finančních poradců, ale exklusivita ve Fincentru Reality se pohybuje mezi 70 a 80 %. Je vidět, že jak se makléři naučili pracovat s výhradností zakázek, tak to drží i dál a funguje to.
Druhá věc je, co z nás mají finanční poradci. Bavili jsme se o penězích a o brutto bodech. A je tam ještě druhý faktor. My poradcům nepředáváme pouze kontakty na klienty na hypotéku od kupujících, tedy od lidí, kteří nemovitost od nás chtějí koupit, ale pracujeme i s lidmi, kteří na prohlídku přijdou.
V průměru na celou republiku na prohlídku nemovitosti přijde 10 klientů. Z nich kromě kupujícího dalšího 1 až 2 získáme na finanční poradenství, ne jen na hypotéku. Není to o tom, že by vždy přes nás brali jen hypotéky, bývají to investice, pojištění…
To je to, co přinášíme finančním poradcům.

Marek Macura, produktový a obchodní ředitel M&M Finance

Nejprve řeknu, co je M&M Holding. Jsme vnímáni primárně jako realitka, ale dnes je to mnohem víc. M&M Reality, což je největší část holdingu, by dnes měla udělat nějakých 750 mil. Kč obratu, to znamená, že z pohledu trhu jsme na trhu leaderem.  Generujeme 18 tisíc nákupů měsíčně. Budu později hovořit o tom, co to znamená pro finanční byznys.
Přibližně 80 % trhu se mihne naším webem. Neznamená to, že všichni u nás koupí, ale máme na ně kontakt díky poptávce, kterou zaznamenáme u dané nemovitosti.
Kromě standardního prodeje a zprostředkování děláme klientům i energetické štítky, odhady, daňovky. Všechno je součást klientské služby, která se dá generovat on-line. Většina klientů pak využívá dalších služeb.
Další část jsou finance – M&M Finance, kde patříme mezi největší hráče v úvěrech. V pojištění to s námi tak slavné není, a na tom teď pracujeme, abychom se posunuli dál. S nějakým 10 mld. Kč budeme někde 5ka, 6ka na trhu.
Pak je tam M&M Development, který dělá rekonstrukce. Rozjeli jsme velký projekt, kdy nemovitosti dokážeme vykoupit, zrekonstruovat a vracíme do trhu i byty nebo domy, které by se neprodaly, nebo by ta cena byla jiná. M&M Investiční je primárně byznys, který se zabývá výkupem a rekonstrukcí nemovitostí.
M&M Reklamní tiskne spoustu papírů a celý vzdělávací systém. To jsou další firmy.
Máme nějakých 1 500 prodávajících měsíčně. Z toho 750 kupuje hotově a 50 % jde na úvěr. Z toho dnes dokážeme vytěžit půlku. Polovina profinancuje u nás a polovina nám uteče, ať již kvůli vztahům s předchozími poradci či z jiného důvodu. Kromě toho síť generuje vlastní obchody. Na jeden úvěr, který vygenerujeme v M&M, přichází jeden na doporučení. A chceme pracovat i s pronajímateli. A máme externí síť, která je menší, ale nabízíme i kromě interní sítě i exteru.
Učíme se teď, jak více pracovat s kupujícími v hotovosti. Dneska poptávka, kterou nám generuje realitka, je vytěžena tak z 1/3 toho, co by mohla.
Klíčová je pro nás segmentace – segmentovat klienty, abychom věděli, co chtějí, co poptávají a mohli jim adekvátně poskytovat produkty. Pak je to klient s jasnou potřebou, kde je obrovská výhoda synergie s realitkou, protože víte, že klient chce bydlet. Víte, jestli jde do pronájmu, jestli pronajímá dvě nebo tři nemovitosti, podle toho mu můžete nabízet propojištěnost.
Máme spoustu hypotečních specialistů a snažíme se pracovat s tím, jak byznysy víc propojišťovat. Investice je něco, na co se chystáme. Naše síť primárně dělala úvěry, ale v investicích vidíme potenciál zejména skrze finanční plánování, abychom klientům, kteří o to budou mít zájem, poskytnout komplexní službu, kde firmy jako Fincentrum nebo Broker Consulting mají větší zkušenost.
Vzdělání a rozvoj – klíčová je pro nás akvizice nových poradců. V podstatě nestíháme odbývat poptávku, což mi přijde absurdní, když trh vypadá tak, jak vypadá. Nestíháme vytěžit ani to, co máme pod rukama, což mi přijde šílené, protože jsem předtím fungoval jinde.
Jak funguje proces: Nejprve dochází k náběru nemovitosti, pak následuje inzerce, která se objeví na sRealitách, iDnes, na vlastních stránkách. Klient volá na call-centrum, odchází informace do sítě. V momentě, kdy klient projeví zájem, jde SMSka a systémová informace na realitního makléře, kterému jde do kalendáře datum prohlídky. Ale zároveň je informován hypoteční specialista a pojišťovací specialista. A oni jsou napojeni.
Máme zakázanou kombinaci reality a finance, neumožňujeme dělat jedno i druhé. Přinesli jsme teď na trh za nás revoluční nástroj, jak tyto věci víc propojit a líp zpracovat a dostat se dál v té synergii.
Všechny kroky jsou v systému a dokážete je sledovat s klientem. Vidíte, jak se daří věci vytěžovat a umožňuje to klienta dřív získat.
A proč to děláme? Přínosem je standardizace, zvyšování kvality. My máme kvantitu. Trhu máme poměrně velkou část a skrze tablet se snažíme dospět k nějaké standardizaci procesu tak, aby byl jasný proces poskytnutí služby, aby měl klient pozitivní klientský zážitek. Je rozdíl, jestli mu dáváte nějaké ušmudlané papíry, nebo celý proces běží tabletem. Aby se snížila chybovost, systém ohlídá překlepy, nevyplněná pole, věcí, které v systému hůř „očůráte“.
Většina věcí jde elektronicky podepsat a odeslat do systému.
Zároveň je to akviziční nástroj. Tím, že získáme data zábavnou formou, dokážeme s nimi lépe pracovat pro další využití.
Odborné servery Hypoindex.cz a Investujeme.cz jsou mediálními partnery konference FINfest.