Stanislav Dostál ml.: Chcete spolupracovat s realitním makléřem? Choďte s ním na pivo

Tip: Stanislav Dostál ml.: Finanční poradce a realitní makléř se skvěle doplňují

Co doporučujete dalším zemským ředitelům stran spolupráce s realitkami?
Po chvíli jsem začal řešit to, že finanční poradci sice pochopili, v čem jim může být realitní makléř užitečný, ale spolupráce s realitními makléři nevycházela. Bylo to proto, že nenavázali bližší vztahy. Finanční poradce tak chtěl „na sucho“ odčerpat kontakty od realitního makléře, ale vůbec nerozuměl jeho práci.
Začal jsem se zabývat myšlenkou, jak propojit oba světy do jednoho. První nejdůležitější krok je, že potřebujete mít realitní makléře a finanční poradce spolu v kancelářích. To vám zabezpečí, že ti lidé spolu chodí na obědy, občas zajdou na pivo, vymyslí fotbalový turnaj… a začnou se navštěvovat třeba i soukromě. A u těchto příležitostí vzniká to „oplodňování se“ od obou stran.
Druhý nejdůležitější krok je, aby ředitelé vysílali finančního poradce s makléřem na prohlídky. Je to důležité proto, aby finanční poradce pochopil svět realitního makléře – kde tam vzniká příležitost mluvit na zákazníka.
Realitní makléř má určitou rétoriku. Provádí klienta: Tady je kuchyň, tady je koupelna, tady jističe… elektrika, poplatky… ostatně, jak budete koupi financovat, když už se bavíme o penězích? Mám tady kolegu, který to s vámi může probrat. A u toho uděláte prohlídku do sklepa.
Finanční poradce a realitní makléř tak společně pracují a zajímají se o to, jestli má klient dobře promyšlenou koupi, nebo zatím nikoli.
Optimální tedy je, když finanční poradce chodí s realitním makléřem přímo na prohlídky.
Přesně tak. Na druhé straně, aby s námi realitní makléři chtěli kamarádit a kontakty nám předávali, je nejdůležitější, aby se sami stali klientem finančního poradce a aby na sobě zažili poradenský proces, který má u nás 5 – 6 schůzek od představení společnosti, přes analýzu současného stavu, po poradenství a představení návrhů.

Chcete movitější klienty? Spolupracujte s realitním makléřem

Učíte všechny finanční poradce ve struktuře, aby navázali vztah s realitním makléřem, nebo vybíráte pouze elitní poradce?
Snažíme se, aby všichni finanční poradci chápali, že je to další možný zdroj klientů. Kromě práce na doporučení po dobře odvedené práci je druhý zdroj „dotěžování“ stávajících klientů a třetí nejsilnější zdroj je přísun hypoték a klientů od realitních makléřů.
Nejedná se jen o hypotéky, ale realitní makléř je i u situací, kdy prodávající např. prodává dům v Praze za 10 mil. Kč, prodá ho, doplatí hypotéku a zbývá mu nějakých 8 mil. Kč. A řeší, kam s nimi. Realitní makléř mu může nabídnout schůzku s finančním poradcem.
Spolupráce s realitním makléřem přináší movitější klienty, kteří mají významný potenciál i do budoucna. Už se tento potenciál při takto krátké spolupráci projevuje?
Myslím si, že ještě větší plody přinese. Můj tým s realitními makléři spolupracuje tři roky. A minimálně první pětiletka je v byznyse o tom, že se učíte, odhalujete a odstraňujete chyby, zjišťujete, proč to v některých pobočkách funguje líp a v jiných hůř. A celé to nyní popisujeme v desateru, jak to nedělat s realitním makléřem.
Potenciál je i v tom, když máte člověka, který financuje svůj první byt – jde do 2+kk, vyřeší si základní potřebu, má bydlení a „krytá záda“. Pak se za tři roky rozkouká, zjistí, že s hypotékou umí v pohodě žít a řeší, co dál. Tam pak začne exponenciální růst, protože tito lidé s námi budou kupovat druhou nemovitost, která bude třeba na pronájem. Za další 3 – 5 let budou kupovat třetí, třeba víkendovou nemovitost.

Návod pro konkurenci? „Nebojím se jí.“

Nyní jste dal návod konkurenci, jak vás zkopírovat a jak využít kontakty místo vás. Nebojíte se toho?
Před naším rozhovorem jsem o tom přemýšlel. Dávám konkurenci návod na to, jak si zvýšit produkci. Ale nebojím se toho. Než nás zkopíruje konkurence, bude to podle mého názoru trvat roky, pokud se jim to vůbec povede.
Řada finančně poradenských společností se v minulosti do spolupráce s realitními makléři buď již pustila, a nebo se do ní pustí na základě tohoto článku. Jsou tam ale konkrétní body, které jim přinesou neúspěch, které jsem v minulosti zažil a musel překonat.
Byznys s realitními makléři stojí a padá se vztahy. A vztahy jsou určitá důvěra. A tu důvěru nejvíce porušuje výplata peněz. Výplata podílu realitnímu makléři na obchodu je kritický moment.
Ať máte kamaráda nebo obchodního partnera, jakmile jako finanční poradce dostanete od realitního makléře první hypotéku na vyzkoušení, tak v případě domu za 10 mil. Kč je vaše provize v řádu stovky tisíc korun. A za 2 měsíce vám přijde provize od banky a vy máte oddělit do obálky 20 – 30 tis. Kč a odnést je realitnímu makléři. Stojíte před dodržením slova a je to hodně těžký moment. Dá-li vám realitní makléř hypoték víc, je to ještě těžší. A vy mu máte nést takovouto odměnu, protože na to nemáte žádný systém uvnitř ve firmě, ale vymyslel jste si takovouto spolupráci sám.
Pro realitního makléře, když se s vámi o spolupráci bude bavit, je toto momentem, kdy vám nedůvěřuje. Potřebujete proto určitý systém, portál, který umí rozdělit produkci a dává realitnímu makléři možnost být zaregistrovaný na pozici tipaře. Pak se všechno děje automaticky. A toto Fincentrum vytvořilo.
Rozdělení provize mezi realitního makléře a finančního poradce je odosobněné a nezávisí na finančním poradci. A to je důvěryhodnější i pro realitního makléře.
Systém tipařů má ale řada finančně poradenských společností. Jsou i další důvody, proč není návod tak jednoduše zkopírovatelný?
Naší obrovskou výhodou je, že máme realitního makléře a finanční poradce pod jednou střechou a jednou značkou. V každé kanceláři finančního poradenství, kterých má Fincentrum dnes 200 až 300, můžete přilepit jednu kancelář Fincentrum Reality. A zákazník si buduje důvěru ke značce. Realitní makléř tak nemá problém s klientem, se kterým řeší koupi nemovitosti, přijít do sousední kanceláře pro hypotéku.
Některá naše konkurence toto také vymyslela. Ale vesměs se jednalo o dvě značky a kanceláře byly fyzicky např. 2 km daleko. A já jako zákazník realitky nemám důvod jít pro hypotéku tak daleko, když cestou potkám 3 banky.

^REKLAMA

Finanční poradce jako zdroj obchodů pro realitní makléře

Vzdálenost mezi realitním makléřem a finančním poradcem se dá zkrátit. Ostatně nyní jste k tomu dal návod. Stále se nebojíte zkopírování?
Peníze jsou jen jedna z forem motivace. Nám se po čase stalo to, že utichla spolupráce realitního makléře a finančního poradce v momentě, kdy šlo jenom o peníze. Jedna i druhá strana si peníze umí vydělat svým vlastním byznysem.
My máme další výbornou věc: Finanční poradce zároveň nosí nemovitosti na prodej „svému“ realitnímu makléři. Když se baví s klienty o finančním plánu, získává tzv. „tip prodej“ – tj. tip na potenciálně prodávanou nemovitost. A tím zase on plní byznys realitnímu makléři. Aby to finanční poradce dělal, nestačí mu dát nějaké peníze. Finanční poradce za to hlavně potřebuje body do vlastní kariéry, aby to pro něj byl produkt na stejné úrovni jako finanční produkty. Tím zajišťujete koloběh i na druhou stranu a nechodí jen finanční poradce pro kontakty za realitním makléřem.
Finanční poradce řízeně školíme k tomu, aby se při řešení finančního plánu vyptali i na potenciálně prodávané nemovitosti klienta a jeho okolí.
To jsou drobné detaily, které bude muset řešit každá společnost, aby nás zkopírovala ve velkém.
Nekonkurují si finanční poradci vůči realitním makléřům i v rámci Fincentra a v rámci jedné kanceláře? Pokud na jednoho realitního makléře připadá pět finančních poradců…
To je další z problémů. V současnosti začínáme řešit problém, že je nedostatek schopných realitních makléřů, kteří by mohli prodávat nemovitosti. Paradoxně začínáme mít víc realitní práce a nedostatek realitních makléřů.
Měsíčně řešíme 300 – 400 hypoték měsíčně. A zhruba polovina lidí chce prodat svou starou nemovitost, jakmile jim vyřešíme tu novou. A realitní makléři přestávají stíhat. Dneska máme pět finančních poradců na jednoho realitního makléře. Ovšem jednoho makléře by v současnosti uživili dva finanční poradci.
Pokud jeden realitní makléř spolupracuje s pěti finančními poradci, podle jakého klíče přiděluje jednotlivé kontakty na potenciální klienty?
Toto jsou přesně ty procesní věci, na které přicházíte až s časem. Zpočátku máte všeho málo a nemusíte vymýšlet, jak se budou přebytky přerozdělovat.
Máme striktně daný systém. Kontakty dostává právě ten finanční poradce, který dal konkrétní nemovitost k prodeji realitnímu makléři. U nemovitostí, které si sežene realitní makléř sám, obdrží kontakty finanční poradce, který ho ke spolupráci přivedl. Je to jeho „dvorní realitní makléř“. A pokud i tak vzniknou přebytky a finanční poradce nestíhá, dohodnou se spolu, komu kontakty dají.
Děkuji za rozhovor.

Tip: Stanislav Dostál ml.: Finanční poradce a realitní makléř se skvěle doplňují