Stéphane Corbet: Klient se nemusí bát, že bude podpojištěn

Komerční pojišťovna vstoupila relativně nově na trh neživotního pojištění a spustila své nové pojištění nemovitostí a domácností. Čím se v této oblasti chcete odlišit od jiných pojišťoven?
Naším cílem je nabízet klientům v bance posledních patnáct let jednodušší a čitelné produkty, kde nejsou schovaná rizika pro klienty. Naším modelem je bankopojištění a je pro nás proto důležitý vztah s bankovní sítí. A tento model funguje nejlépe, když jsou produkty jednoduché a transparentní.
Bankovní poradci mají přes 50 produktů, které mohou nabízet klientům. Jejich hlavní aktivitou je nabízení bankovních produktů a pojištění je navíc. Nejsou odborníci na pojištění. A potřebují srozumitelné produkty jak pro poradce, tak pro klienty.
Banka dříve nabízela svým klientům produkt České pojišťovny. Bankéři tak měli s čím porovnávat a museli jsme je nejdřív přesvědčit, že jsme schopni nabízet nový produkt, který bude jednodušší pro poradce a smysluplný pro klienty.
V nabídce banky jste nahradili Českou pojišťovnu u pojištění nemovitostí a pojištění domácností. Podařilo se vám konkurovat jí jenom v jednoduchosti nebo i v ceně pojištění?
Cílem nebylo konkurovat cenou, cílem bylo vytvořit produkt, který dává smysl a který nese nějaké inovace na trh, díky nimž se může odlišit od ostatních produktů na trhu.
Největší a nejdůležitější inovace je podle mého názoru fakt, že jsme eliminovali riziko podpojištění. Klienti u našeho pojištění toto riziko nemají, protože nehlásí částku, na kterou se chtějí pojistit. V případě pojistné události jim zrekonstruujeme dům nebo byt bez limitů.
Jak v takovém případě stanovíte pojistné?
Pojistné stanovíme na základě průměrné pojistné částky, kterou stanovujeme podle regionu a velikosti bytu či domu.
Klient tedy sdělí pouze své bydliště a velikost bytu a vy mu sdělíte pojistné, jaké má hradit. V případě pojistné události mu zaplatíte všechny náklady. Toto může fungovat u pojištění nemovitosti. Jak řešíte riziko podpojištěnosti u pojištění domácnosti? Každá domácnost je jinak vybavená…
U pojištění domácností máme pojistnou částku závislou na velikosti objektu. Možnost stanovit  odlišnou pojistnou částku však existuje. Naším cílem je ale mít co nejméně výjimek. Chceme pojistit především standardní objekty, nikoliv objekty např. s  obrovskou kolekcí obrazů. To nejsme schopni teď nabízet, protože v této oblasti začínáme.
Nejprve chceme vybudovat určité portfolio, které nám pak umožní rozšířit své produkty. Už nyní ale jsme schopni pokrýt většinu případů, které nalezneme v bance. Ale zatím ne všechny.
Jak řešíte výluky? Kolik výluk máte a odlišujete se v této oblasti od jiných pojišťoven?
Myslím, že se příliš neodlišujeme. Je to oblast, která mě hodně zajímá. V budoucnosti bude nutné najít cestu, jak výluky omezit. Protože začínáme, nechtěli jsme jít do rizika příliš odlišných výluk od ostatních pojišťoven. Máme proto docela podobné.
Pojištění nemovitostí a pojištění domácností jste vytvořili jako bankopojištění. Jaké formy distribuce kromě pobočkové sítě Komerční banky využíváte?
První krok byl začít s Komerční bankou a s Modrou pyramidou zároveň. Vytvořili jsme naši nabídku pro obě společnosti zároveň.
Modrá pyramida nespolupracovala s Českou pojišťovnou, ale s Allianz pojišťovnou. Měli jsme tak více produktů, se kterými jsme museli naši nabídku porovnávat jak cenově, tak stran rizik a výluk. Nemělo pro nás smysl přijít s nabídkou, která by byla horší či slabší, než předešlé produkty.
Poté jsme produkt začali nabízet přes internetové bankovnictví Komerční banky, kde je možnost uzavřít smlouvu. A nedávno náš produkt začalo nabízet call centrum Komerční banky. A nyní se připravujeme otevřít spolupráci s některými brokery, abychom začali náš produkt nabízet i mimo skupinu.
Produkt tedy nabízíte zatím prostřednictvím Komerční banky a její dceřiné Modré pyramidy. Kdo jsou vaši klienti: Jsou to převážně lidé, kteří čerpají hypotéku, nebo jsou to lidé, kteří si pojištění uzavírají nezávisle na financování nemovitosti?
Nabízíme to všem, ale zatím, a je to přirozené, jsme nejúspěšnější u klientů, kteří uzavřeli hypotéku. U nich je potřeba jasná a chtějí pojištění řešit co nejjednodušším způsobem.
Osobně si myslím, že to nemusí být limitované na klienty s hypotékou. Snažíme se motivovat banku, aby naše pojištění nabízeli všem, ne pouze klientům, kteří si uzavírají hypotéku.
Cenová konkurence je hodně důležitá. Pokud klient má již nějakou pojistnou smlouvu, není již zpravidla ochoten uzavřít novou smlouvu, jestliže je dražší než jeho stávající. Musíme být proto cenově konkurenceschopní.
Tvořili produkt tak, aby byl konkurenceschopný zejména vůči produktům České pojišťovny a Allianz pojišťovny, které jste chtěli nahradit v rámci bankovní distribuce. Nyní ale chcete jít do externí distribuce. Do jaké míry očekáváte konkurenceschopnost vašeho produktu i s ostatními produkty na trhu?
Náš produkt je konkurenceschopný. Není možné, aby u každého klienta byla naše nabídka levnější než pojistka, kterou již má. Může mít smlouvu s nejrůznějšími slevami apod. Ale tím, že u nás není riziko, že bude klient podpojištěný, cena v tom případě může být v některých případech o něco výše než u konkurence. 3 – 5 % více neznamená, že bankovní poradce nemůže úspěšně nabízet tento produkt.
Který z produktů bylo těžší nahradit? Od České pojišťovny, nebo od Allianz pojišťovny?
To není tolik o produktu. Nejtěžší bylo přesvědčit lidi v bance a stavební spořitelně, že jsme schopni nabízet produkt, který bude dávat smysl klientům. Nejsme v této oblasti na trhu známá značka, jsme schováni pod značkou Komerční banky.
Přesvědčili jste Modrou pyramidu kvalitou produktu, nebo je přesvědčil management, že je to změna strategie a prostě musí?
Samozřejmě to hrálo roli, ale nemůže to stačit. I kdybych měl podporu managementu, ale přišel s produktem, který je špatný, tak by to nefungovalo. Podpora managementu byla potřeba, ale přijít s produktem, který je pro síť akceptovatelný a přinese novinky na trh, bylo velmi důležité.
Bez podpory managementu bychom neuspěli. Ale bez kvalitního produktu také ne.
U pojištění nemovitostí nabízíte, že nemovitost po pojistné události uvedete do původního stavu bez pojistného limitu. Neobáváte se, že v takovém případě bude docházet např. k většímu počtu pojistných podvodů?
Pojistné podvody jsou hlavní riziko, které může ovlivnit celý trh. Máme ale pak docela striktní způsob, jak pojistnou událost likvidovat. Není to tak, že si klient může nadiktovat zcela sám, jaké opravy uskuteční. Snažíme se ovlivňovat náklady rekonstrukce tak, aby byla nemovitost opravena do původního stavu a ne do stavu významně lepšího.
Jak to popisujete, zní to poměrně náročně ze strany likvidace pojistné události. Nestačí, aby klient přinesl dokumenty o opravě, a vy jste s nějakým stropem rozhodli, co ještě proplatíte a co je již nad limit. Musíte ještě před zahájením opravy posoudit, zda klient může rekonstrukci provést podle svých představ a zda to ještě zaplatíte. Neobáváte se přílišné administrativní náročnosti?
Neobáváme se.
V rámci likvidace pojistných událostí spolupracujeme s AXA assistance, která má docela bohatou zkušenost a nabízí své služby ostatním pojišťovnám. Případy, kdy je opravdu potřeba zrekonstruovat byt nebo dům, není tolik. Menší škody řešíme poměrně jednoduše a není třeba složité posuzování. To je potřeba spíše v případě celkové rekonstrukce.
Co v případě totální škody? Posuzujete, zda má smysl uvádět nemovitost do předešlého stavu, nebo je vhodnější nemovitost zlikvidovat a postavit třeba jinou, která ale nemusí být zcela srovnatelná, protože by měla být stavěna podle současných technologií a postupů?
V případě totální škody budeme postupovat obdobně jako jiné pojišťovny. Záleží především na charakteru a rozsahu škody a na posouzení statiků. V případě nutnosti stavby zcela nové nemovitosti uhradíme náklady na demolici poškozeného objektu a na stavbu nové nemovitosti, a to do výše, která odpovídá nákladům, za které by bylo možné znova postavit pojištěnou nemovitost.
Do neživotního pojištění – pojištění nemovitostí a pojištění domácností – jste se pustili v poměrně nedávné době. Přitom vaše mateřská Komerční banka tyto produkty potřebuje dlouhodobě a odebírala je od jiných pojišťoven. Co vás vedlo k tomu, že jste se rozhodli tyto produkty nabídnout až nyní?
To je poměrně dlouhý příběh. Takové produkty historicky Komerční pojišťovna nabízela před 20 lety. Pak Société Générale koupila Komerční banku a s ní Komerční pojišťovnu. V té době jsme produkty nabízeli nejen přes banku, ale i přes brokery. A nabízeli jsme mnohem více produktů – bylo tam i autopojištění, pojištění majetku či průmyslové pojištění.
V té době se Société Générale  začala soustředit na model bankopojištění, které zná nejlíp. Měla dvě pojišťovny, jednu na životní pojištění a druhou na neživotní pojištění. Mezitím se trochu změnila strategie bankopojištění v Société Générale a životní a neživotní pojištění začaly více spolupracovat. Dnes jsou již obě skupiny pojištění nabízeny jednou pojišťovnou pod jednou střechou. A tato změna strategie ovlivnila i naši strategii a chuť se vrátit na neživotní pojištění a nejprve na pojištění majetku, které přirozeně doplňuje nabídku bank zejména v oblasti hypoték..
Myslíme, že naše know-how v bankopojištění nám umožňuje nabízet produkt, který je dostatečně jednoduchý. Dříve, než bankovní poradce uzavřel smlouvu s klientem, musel jít přes pět nebo šest obrazovek na počítači. Dneska má vše na dva kroky a má uzavřenou smlouvu.
Nově nabízíte pojištění nemovitostí a pojištění domácností. Připravujete i další neživotní pojištění, např. autopojištění?
Nic není vyloučené, ale trh je trochu jiný. U autopojištění jsou obrovské společnosti, které mají silnou pozici na trhu. A samotný trh je složitý. Navíc to není produkt jednoduchý pro banky – málokdo si jde sjednat autopojištění do banky.
Na druhou stranu máme ve skupině i společnosti, které financují nákup automobilu. Jsou tedy možnosti, abychom něco i v této oblasti vymysleli. Ale musíme mít dostatečně inovativní produkt, což ale zatím není naše priorita.
Děkuji za rozhovor.