Tři triky realitních kanceláří

Každá realitní kancelář chce uzavřít s klienty exklusivní smlouvu a zajistit si tím, že nemovitost nebude prodána bez ní – a bez sjednané provize. Pokud prodávající uzavře exklusivitu s realitní kanceláří, musí její služby využít, i když si v konečném sčítání nalezne kupce sám. Přesto může mít smysl exklusivní smlouvu uzavřít.

Bez exklusivní smlouvy není realitní kancelář dostatečně zainteresovaná do prodeje. Pokud realitní kancelář nemá exklusivitu, může být nemovitost prodávána více subjekty – a tudíž i potenciální kupující se nemusí obrátit právě na ni. V takovém případě realitní kancelář často pouze rozvěsí inzerci a čeká, zda se na ni obrátí náhodný kupec. Laxní přístup tak může prodej prodloužit, což může vést i ke snížení konečné sjednané ceny.

Získá-li smlouvu k prodeji nemovitosti více realitních kanceláří, nebo jen jediná, ale bez exklusivity, hrozí „zamoření“ realitní inzerce stejnou nemovitostí, kterou navíc každý subjekt může nabízet za jinou cenu. Stává se, že nemovitost k prodeji inzerují i realitní kanceláře, které nemají s majitelem smlouvu žádnou – pokud ale nemá jedna realitní kancelář uzavřenou exklusivní smlouvu, nebude nápravu řešit.

Exklusivní smlouva motivuje realitní kancelář k vyšší aktivitě. Je ale důležité do ní vnést veškeré podstatné body spolupráce. Kromě klasických bodů o ceně prodeje, výše odměny realitní kanceláře a doby, na kterou je exklusivní smlouva uzavřena, jsou významné i další body: Kde a jakým způsobem bude realitní kancelář nemovitost k prodeji propagovat a zejména sankce za porušení smlouvy ze strany realitní kanceláře.

Zejména smluvní pokutu při porušení spolupráce musí do smlouvy vnést prodávající. Realitní kancelář má zpravidla ve své smlouvě, kterou klientovi dává k podpisu, dostatek sankcí za porušení podmínek ze strany klienta, ale na své prohřešky ráda zapomíná.

Mám kupce!

Exklusivitu se nevyplácí uzavírat s kteroukoli společností – a rozhodně ne s první, která vás osloví. Nepoctivé realitní kanceláře využívají nejrůznější triky, jak exklusivní smlouvu získat. Na jeden upozornila i společnost Evropa realitní kancelář Litomyšl:

„Pokud vám zavolá makléř a říká: „Mám kupce!“ Určitě se neradujte v případě, pokud vám tuto radostnou informaci sdělí, aniž by vaši nemovitost vůbec kdy viděl. V tomto případě přivede zájemce, který oplývá nadšením od samého začátku, a přímou cestou z prohlídky nemovitosti si jde vyzvednout finance do banky. Háček spočívá v podepsání exkluzivní smlouvy, kdy už svoji nemovitost nemůžete poskytnout jiné realitní kanceláři.“

Po podpisu exklusivní smlouvy se ale zájemce o koupi rozmyslí a nemovitost zůstane prodávajícímu včetně exklusivní smlouvy s realitní kanceláří.

Pohádkově vysoká cena

Druhým trikem, kterým se realitní kanceláře snaží získat exklusivní smlouvu, je přislíbení příliš vysoké ceny.

Slíbená vysoká cena, kterou může prodávající za nemovitost utržit, je jedním z lákadel k uzavření exklusivní smlouvy. Slyší-li prodávající vysokou cenu, snadno podlehne a k exklusivitě se uváže. Jenže nemovitost pak leží ladem, nikdo ji za slíbenou cenu nechce koupit. Následuje snížení ceny na realistickou nebo dokonce nižší. Samotná prodleva a snižování inzerované ceny ovšem nebudí v potenciálních zájemcích důvěru – a to může cenu stlačit ještě níže.

„Tajný agent“

Tváří se jako zájemce o nemovitost. Nafotí ji, prohlédne si ji a odejde. Víc o něm prodávající neuslyší. Následně se začnou objevovat inzeráty k prodeji nemovitosti, i za cenu nižší než požadovanou. Pokud „tajný agent“ získá kupce, ozve se prodávajícímu s očekáváním, že ten kývne i na nižší cenu a ještě zaplatí provizi.

V tomto případě sice prodávající může prodat, ale za cenu neodpovídající jeho představám. Navíc „parazitující“ kancelář může odvádět i zájemce, kteří by byli ochotni zaplatit cenu požadovanou prodávajícím.

Exklusivita s rizikem

Uvázat se k exklusivitě s nepoctivou realitní kanceláří může mít značné následky. V historii České republiky se vyskytovaly též podvodné případy, kdy realitní kancelář uvázala klienta nevýhodnou exklusivní smlouvou, která obsahovala přehršel sankcí klienta, ale žádné závazky ze strany realitní kanceláře. Poté realitní kancelář nedělala vůbec nic. Jen čekala, až klientovi dojde trpělivost a smlouvu poruší. Pak po něm začala vymáhat sankční pokuty.