Bojí se banka refinancování? Pak dělá něco špatně…

Letošní rok je pro hypoteční trh specifický. Počet „nově“ poskytnutých hypotečních úvěrů láme dlouhodobé rekordy a banky si mnou ruce, jak se letos začíná zase dařit. Má to ale háček. Odhadem třetina až polovina nově poskytnutých hypoték představuje refinancování starších úvěrů. Není divu. Letos končí pětiletá fixace hypoték poskytnutých v rekordním roce 2007.

Do rozjetého hypotečního vlaku naskočilo hned několik nových bank a svou aktivitu zvýšili též staří, ale malí matadoři. Každý si chce ukousnout z koláče hypoték poskytnutých před pěti lety. Hypoték, které poskytlo především několik velkých bank. A některé z nich se bojí. Zbytečně.

Banky při konci fixace úrokové sazby volí ke klientům různý přístup. Jedním z ne zcela taktických způsobů je nabídnout klientovi vyšší sazbu, než jakou dostávají noví klienti, a slevit v okamžiku, kdy se klient ozve. Jedná se o způsob, který spoléhá na liknavost klientů. Pokud se klient neozve a neprojeví žádnou aktivitu, bude v dalším období fixace platit vyšší než standardní úrokovou sazbu a banka bude více vydělávat. Zejména v kombinaci se zasláním informace o nové úrokové sazbě v posledním možném termínu je klient stavěn do obtížně řešitelné situace.

Má to ale háček. Klient, kterému banka nabídne příliš vysokou sazbu, nemusí s bankou vůbec vyjednávat, ale může si rovnou najít alternativní řešení u jiné banky. Jeho původní banka tak nezíská ani standardní zisk, který by inkasovala z odpovídající úrokové sazby.

Některé banky záměrně lákají či lákaly klienty na uzavření hypotéky nižší než odpovídající sazbou pro první období fixace a doufají, že se „zahojí“ v dalších období fixace. Zpravidla ale následně zjišťují, že klient na jejich hru přistoupí pouze z části – využije dumping a následně odchází ke konkurenci.

Řádně splácející a prověřený klient je pro banku bezpečnější, a tudíž i levnější než klient nový. Navíc za jeho setrvání nemusí vyplácet provize jako za jeho získání (ať již externímu zprostředkovateli, či formou bonusů své pobočkové síti). Proto se jako optimální politika stanovování úrokové sazby při změně fixace jeví nabídka o několik desetin procentního bodu nižší úroková sazba než pro nového klienta.

Klient, který získá bonus za věrnost, nebude příliš motivován hledat jinou banku na trhu. Refinancování klienta stojí čas a navíc není zadarmo – přinejmenším je třeba provést změny v katastru nemovitostí, převést vinkulaci pojištění a samozřejmě podepsat smlouvu s novým finančním domem.

I kdyby konkurence nabídla klientovi o několik desetin procentního bodu nižší úrokovou sazbu, pravděpodobně ho ke změně nepřesvědčí. To ovšem neplatí v případě, kdy před nabídkou odpovídající sazby „to banka zkusí“ a nasadí naopak „věrnostní přirážku“ a čeká, jestli projde.

Banka klienta ale nemusí lákat pouze na nízkou úrokovou sazbu. V zásadě lze nalézt dva základní přístupy – banka nabídne nízkou úrokovou sazbu a láká přímo klienta, nebo nabídne vysoké provize a motivuje finanční zprostředkovatele. Ve druhém případě pochopitelně úroková sazba poněkud zaostává za ostatními bankami.

Existuje ale ještě třetí přístup: Nenabízet nejnižší úrokovou sazbu ani nejvyšší provize, ale rychlý a bezproblémový servis. Na to sází především největší česká hypoteční banka, u níž má klient (i zprostředkovatel) jistotu, že pokud projde prescoringem a dodá podklady dokládající jeho tvrzení, hypotéku dostane. Tato jistota je natolik cenná, že klient zaplatí rád vyšší úrok a zprostředkovatel si nechá vyplatit nižší provizi.

„Bonus za servis“, který banka obdrží, ovšem má svou cenu pouze v prvním období fixace. Jakmile klient již hypoteční úvěr má, nemůže banka tuto nadstandardní platbu dál vyžadovat formou vyššího úroku. V takovém případě se klient zcela racionálně rozhodně pro změnu.

Aby si banka klienty udržela a nemusela se přitom obávat dravých bank nabízejících refinancování, musí se bonusu vzdát a klientům nabízet tržní úrokovou sazbu – klidně o několik desetinek procentního bodu vyšší než u konkurence, ale nižší, než nabízí pro nové klienty.

Tabulka: Výše splátek hypotéky

Zdroj: Vlastní výpočet