Vlastimil Nigrin: Plánujeme rozšířit rodinu našich strategických partnerů

Hypoteční trh

Jak hodnotíte letošní rok v oblasti prodeje hypotečních úvěrů?

Nyní se stále hovoří o srovnání roku 2007 a 2008 a spousta lidí označuje letošní výsledky za propad. Jenže rok 2007 musíme hodnotit jako výjimečný rok a v porovnání s ním bude každý rok označován jako slabší. Když se však podíváme více dozadu, je patrné, že první pololetí letošního roku bylo dobré. Navíc naše čísla za červenec a srpen vypadají velice dobře. Hypoteční trh zkrátka zůstává mimořádně atraktivním odvětvím.

Jak vnímáte konkurenci stavebních spořitelen?

Samozřejmě, že konkurenci stavebních spořitelen cítíme. Přece jen všichni působíme na jednom trhu, nicméně stavební spořitelny se profilují spíše na menší půjčky. Ale oblast úvěrů větších objemů stále vnímám jako hlavní parketu pro hypoteční banky.

Při té příležitosti mne napadá: pokud bychom do letošních výsledků započítali také výsledky stavebních spořitelen, rozdíl mezi rokem 2007 a 2008 by byl zase o výrazný kus menší.

V červenci letošního roku Hypoteční banka poskytla o 11 % více hypoték než v loňském červenci a vykázali jste celkový objem poskytnutých úvěrů v hodnotě 4,5 miliardy Kč. Už víte, čím byl tento kvantitativní skok způsoben?

^REKLAMA

Faktorů, které k výsledkům dopomohly, je hned několik. Jedním z důvodu byl pohyb úrokových sazeb. Před prázdninami šly sazby, jak jistě dobře víte, celkem významně nahoru. Klienti se proto v červenci ve větším měřítku rozhodli využít našich garantovaných sazeb. Jestliže se sazby navyšovaly k 6. 7. 2008, klienti mohli po dalších 30 dnů využít nižších úrokových sazeb, které jsme jim nabízeli k obchodům rozpracovaným v červnu.

Měli jsme také prázdninovou kampaň, kdy jsme klientům nabízeli zpracování hypotéky bez poplatku. Vlastně se zopakovala situace z loňského roku, kdy v průběhu července Hypoteční banka ve výsledcích poskočila a naproti tomu ostatní banky poklesly. Zkrátka umíme prodávat hypotéky i v létě. Je to způsobeno jiným časováním kampaní a jiným vnitřním režimem bank. Předpokládám, že v číslech za 3. čtvrtletí už to bude vyrovnanější.

Multibrand

Mě napadlo, jestli ty lepší výsledky nebyly dány větším počtem hypoték získaných formou vašeho multibrandu? Mám na mysli například rostoucí produkci České pojišťovny…

Ano, mohu říci, že multibrand se nám jednoznačně osvědčil. Spolupracujeme hned s několika partnery, a pokud budu hovořit nyní pouze o České pojišťovně, spolupráce se rozjíždí velice úspěšně. Česká pojišťovna slavila během prázdnin úspěch se svou kampaní zvýhodněných pojistných produktů navázaných na hypoteční úvěr. Ale na celkový výsledek 4,5 miliardy Kč mají zatím hypotéky prodané společně s Českou pojišťovnou jen malý vliv.

Plánujete navázat spolupráci s nějakými dalšími partnery?

Multibrand jako takový funguje a jeho další rozvoj je jedním z důvodů, proč jsem do Hypoteční banky přišel. Stále pracujeme na rozvoji potenciálu stávajících partnerů a v současné době připravujeme rozšíření naší rodiny strategických partnerů o dalšího člena. Konkrétní však zatím nebudu.

Pan Sadil, generální ředitel Hypoteční banky, dříve hovořil o spolupráci s hypermarketem Tesco….

To určitě není partner, kterého mám nyní na mysli. Ve Velké Británii je Tesco dobrým příkladem fungování multibrandu v hypotékách, ale Tesco v České republice se orientuje na spotřebitelské úvěry a kreditní karty a hypotéky jsou přece jenom složitější produkt. I když jak se říká: „Nikdy neříkej nikdy“…

^REKLAMA

Spolupráce s externími distribučními sítěmi

Kolik hypotečních úvěrů získáváte ze své pobočkové sítě, sítě ČSOB, Poštovní spořitelny, kolik od partnerů z multibrandu a kolik od hypotečních zprostředkovatelů?

My uplatňujeme základní dělení na zelenou produkci, což je Hypoteční banka a její partneři, a modrou produkci, což je ČSOB. Objem obchodů, které přináší modrá část, je přibližně 40 % a drtivou část z toho tvoří prodeje uskutečněné na pobočkách ČSOB. U zelených hypoték tvoří významnou část produkce tzv. třetí strany, tedy developeři, hypoteční brokeři a další zprostředkovatelé. V tomto objemu jsou však i tzv. „tipy“ od externistů, kteří s námi spolupracují na doporučitelské bázi. Dají nám základní vstupní data a téměř celá hypotéka se pak vyřizuje na našich pobočkách.

Vnímáte větší rizikovost úvěrů získaných přes externí distribuční sítě?

Odpověď je jednoznačně ne. A není to pouze můj subjektivní pocit. Tento výsledek vyplývá z pravidelných reportů, které jednoznačně říkají, že rizikovost úvěrů se nijak neodvíjí od typu distribučního kanálu, kde byl úvěr sjednán. Je to tím, že my se na spolupráci s třetími stranami specializujeme, umíme s nimi pracovat a uřídit jejich kvalitu. Také partneři s námi chtějí spolupracovat dlouhodobě, proto si možnou rizikovost úvěrů hlídají i sami.

Kde jsou podle vás možnosti dalšího rozvoje českého hypotečního trhu? Kam bude obchodní oddělení, pod vaším vedením, dále směřovat?

Pro mě je například velice zajímavá spolupráce s třetími stranami. To je oblast, kudy se bude trh dále vyvíjet. Tak jako si lidé zvykli uzavírat pojistky v kuchyni, kanceláři nebo v kavárně, stejně se posunulo chování lidí i při vyřizování žádosti o úvěr. Lidé si zvykli na možnost vyřídit si hypotéku rovnou při koupi svého vysněného domečku nebo bytu. A svět třetích stran to pochopil.

Musím také říci, že poradenské společnosti jsou v tomto směru stále úspěšnější. Zejména ty, které se na hypoteční řešení specializují. Mají větší zkušenosti s vyřízením hypotéky a také větší úspěšnost v tom, že jim banky klienta schválí a financování mu poskytnou. Pryč jsou doby, kdy stačilo koupit stavební pozemek a ten obratem ruky se ziskem prodat. Klienti jsou nyní náročnější, chtějí kompletní službu a přichází doba určité specializace.

Má Hypoteční banka s developery uzavřeny smlouvy o exkluzivitě?

Určitě ne, to by na klienty rozhodně nepůsobilo dobře a ani by to nebylo fér. Vždy je správné, když si klient může vybrat. U developerských projektů je naše vzájemná vazba těsná, ale ani tady se zpravidla nejedná o stoprocentní exkluzivitu. Nicméně se vždy snažíme poskytnout takové služby, aby si klient vybral nás.

Odchod z České spořitelny

Co bylo důvodem vašeho přechodu z České spořitelny do Hypoteční banky? Hovořilo se o tom, že váš odchod byl reakcí na změny, které proběhly v České spořitelně v průběhu letošního dubna?

^REKLAMA

Prostě jsem dostal zajímavou nabídku. Jan Sadil mě oslovil a já kývl. Znám se s ním i s dalšími kolegy z představenstva Hypoteční banky již dlouho a velmi mi vyhovuje jejich styl práce. Kromě toho je moje práce tady velmi zajímavá, buduji nové věci. Takže změna kurzu České spořitelny nebyla tím, co mě přimělo ke změně.  

Z České spořitelny do Hypoteční banky přešli i další vaši kolegové. Nejedná se o jakousi vlnu odchodů?

Nedomnívám se. Po mém příchodu do Hypoteční banky jsem zde udělal drobné změny v organizační struktuře obchodního úseku, který mám nyní na starost. Vznikl nový odbor specializující se na strategické aliance, tedy výše zmíněné důležité partnery zapojené do multibrandu. Vedením tohoto úseku jsem pověřil pana Ságu, který přišel z České spořitelny.

Druhou posilou je paní Jirásková, která bude řídit již dříve zmíněné externí sítě. A ještě máme v plánu otevřít centrum, kde budeme zpracovávat hypotéky od našich obchodních partnerů z externích obchodních sítí. Zatím máme takto nastavenu spolupráci s Českou pojišťovnou, ale víme i od jiných externistů, že o tuto službu mají zájem. Na vedoucí pozici tohoto oddělení jsme vyhlásili výběrové řízení.

Produktové inovace

Na trh jste vstoupili s výjimečnou novinkou v podobě Investiční hypotéky. Mají o ni klienti zájem a jak probíhá její prodej? Přeci jenom, jedná se o velice sofistikovaný produkt, který nemůže prodávat každý.

Na vývoji Investiční hypotéky jsme spolupracovali s investiční společností Conseq. Rozhodli jsme se pro ni, protože klienty tento produkt zajímal: hlavní impulz přišel od prodejců/finančně poradenských společností, které poskytují i investiční poradenství a chtěly mít možnost tento produkt klientům nabídnout. Musím podotknout, že tato kombinace hypotéky a investic je pro ně i finančně zajímavá.

Investiční hypotéku jsme tedy vyvinuli, prodává se, ale samozřejmě jde o specifický produkt pro úzkou cílovou skupinu klientů.

Některé banky údajně omezují poskytování tzv. 100% hypoték. Je to i případ Hypoteční banky?

Není to o tom, že bychom v případě 100% hypoték uplatňovali restrikce. Opatrnost jsme zde klientům doporučovali vždy. Pokud ale klientovi tato možnost vychází jako nejlepší varianta, pak jsme bez problémů ochotni službu poskytnout, i když je samozřejmě vzhledem k riziku o něco dražší.

Přichází podzim – období inovací – připravujete nějakou další produktovou novinku?

Když se podíváte na novinky, s nimiž jsme přišli v posledních měsících, netýkají se ani tak nových produktů, jako spíše komfortu pro klienty. Ať už to je zjednodušené čerpání, zjednodušení přístupu k informacím, zjednodušení procesu odhadu nemovitostí apod. Jedná se tedy o zjednodušování procesů souvisejících s poskytnutím a čerpáním hypotéky.

To do čeho se teď pouštíme, je zvýhodněná kombinace našich hypoték a pojistných produktů. Minulý měsíc jsme například spustili Expres hypotéku, která umožňuje balíčkově pojistit k hypotéce jak dům, tak domácnost i odpovědnost. Výhody jsou pro klienta jak finanční (sleva na pojistném a o jednu desetinu procenta snížená úroková sazba), tak opět v jednoduchosti vyřízení, kdy ke sjednání pojištění stačí vyplnit jeden přiložený formulář.

Hovořil jste o úspěšných prázdninových marketingových akcích. Plánujete na podzim nějakou další?

Nyní rozjíždí svou silnou kampaň postavenou na hypotéce bez poplatků ČSOB. My určitě nepůjdeme časově proti ČSOB, takže na toto období nic neplánujeme. Kampaň samozřejmě připravujeme na pozdější dobu, ale podrobnosti vám bohužel nesdělím. Až bude na billboardech, vše se dozvíte :-).

Úrokové sazby

První zářijový den jste snížili úrokové sazby o 0,3 procentního bodu. Jednalo se pouze o reakci na konkrétní rozhodnutí ČNB o snížení úrokových sazeb o 0,25 procentního bodu, nebo už v tomto snížení je zakomponováno další očekávané snižování sazeb ze strany ČNB?

Jednalo se o reakci na vývoj ceny peněz na trhu. Zkrátka na trhu se otevřel takto velký prostor pro snížení úrokových sazeb a my jsme jej využili.

A jakým směrem se budou vyvíjet úrokové sazby v dalších obdobích?

Nemám důvod nevěřit makroekonomům, kteří předpokládají, že do konce roku by se situace měla zklidnit. To, že letos ČNB zasáhla proti posilující koruně, je vcelku novinka, ale pro další vývoj úrokových sazeb bude rozhodně nejdůležitější, jak se bude vyvíjet především inflace v ČR.  

Refinancování hypoték

V první polovině roku se hodně psalo a hovořilo o obrovském potenciálu v možnosti refinancovat dobíhající hypoteční úvěry. Nyní tyto hlasy utichly. Jak to vnímá Hypoteční banka?

Já myslím, že jde do značné míry o nafouknutou bublinu. Pokud mohu mluvit za Hypoteční banku, naši klienti nám jsou věrní. Dáváme jim totiž v době refixace čas na rozmyšlenou a o nových sazbách a podmínkách s nimi jednáme. Mají měsíc, aby se porozhlédli, co nabízí konkurence, a přesvědčili se o výhodnosti naší nabídky.

Děkuji za rozhovor.